5)“自我實(shí)現(xiàn)”消費(fèi)者已經(jīng)擁有1—4層次的各種需求 ， 他們對(duì)洗衣粉的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)品牌對(duì)其生活的影響 ， 在精神上認(rèn)可該品牌 。也就是洗衣粉的品牌精神內(nèi)涵對(duì)他們的選擇影響很大 。
以上三個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷層級(jí)分別是遞增關(guān)系 ， 最高境界就是賣思想 。每個(gè)人的思想都是獨(dú)立的 ， 你無(wú)法控制別人的思想 ， 更不可能控制所有人的思想 ， 所以賣思想 ， 讓大眾買賬是最困難的 ， 當(dāng)然也就是最高級(jí)的 。我們無(wú)法掌控所有人的思想 ， 但是我們可以先嘗試轉(zhuǎn)變一小部分人的思想 ， 注意這兩個(gè)詞匯“嘗試”“一小部分” 。
那么我們?cè)撊绾芜x定這一小部分人呢?
我們可以從眾多的客戶群中挑選出一小部分人 ， 這部分人認(rèn)同本企業(yè)的優(yōu)點(diǎn) ， 而不在乎(至少是容忍)本企業(yè)的缺點(diǎn) ， 他們就被稱為我們的目標(biāo)客戶群 ， 即我們所要服務(wù)的那部分人 。
我們?cè)撊绾钨u思想呢?
答案很簡(jiǎn)單 ， 即新產(chǎn)品定義 。在還沒(méi)有進(jìn)入研發(fā)階段之前就已經(jīng)明確了某個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值訴求 ， 即消費(fèi)者非買不可的理由 ， 這些價(jià)格訴求就是未來(lái)賣思想的基礎(chǔ) 。
當(dāng)然 ， 如果企業(yè)按照新產(chǎn)品定義的要求把價(jià)值訴求設(shè)計(jì)到產(chǎn)品里面去了 ， 產(chǎn)品就會(huì)有內(nèi)涵 ， 那時(shí)候再讓策劃人來(lái)設(shè)計(jì)廣告詞就會(huì)如虎添翼 。
那么 ， 怎樣才能達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界-“賣思想”呢?
我們知道 ， 任何企業(yè)的產(chǎn)品都不可能全面地超越對(duì)手 ， 只能各有所長(zhǎng)而已 ， 作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員 ， 就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求 ， 設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面(地消費(fèi)者最有價(jià)值的方面)超越才是最重要的 。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念 ， 也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品 。在這種情況下 ， 銷售人員賣的就是一種思想 ， 是市場(chǎng)營(yíng)銷人員總結(jié)出來(lái)的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)” 。
我們不能一口吃個(gè)胖子 ， 更不能強(qiáng)加給別人我們的思想 ， 所以我們要一點(diǎn)一點(diǎn)的深透 ， 水滴能石穿 ， 只要你能夠把你的思想賣出去 ， 那么你就成功了 。
由于對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū) ， 企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營(yíng)銷職能 ， 重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)就成了中國(guó)市場(chǎng)的“主旋律” ， 所以很多企業(yè)尤其是品牌公司和大企業(yè) ， 一般在產(chǎn)品規(guī)劃的階段就開(kāi)始找專業(yè)的品牌策劃公司來(lái)為自己的產(chǎn)品量身打造一款配得上品牌、配得上市場(chǎng) ， 贏得了消費(fèi)者的產(chǎn)品 。
【產(chǎn)品營(yíng)銷層級(jí)是什么】
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