前段時間的一天，某著名傳統(tǒng)企業(yè)的會議室 。
會議室里，坐滿了各個部門的高管 。在緊張的氣氛中，每個人都有共同的擔(dān)心：
如何還能抓住消費者，做好銷售？
這個時代來勢兇猛，每天都有新聞面世，
過多信息讓我們無從把握其中的關(guān)鍵，頗有盲人摸象的焦慮和不安 。
看不懂，跟不上，來不及 。
但是，顛覆我們的從來不是那些復(fù)雜的概念 。話語先進，不代表真的先進 。
商業(yè)，還是要回到本質(zhì) 。
這些本質(zhì)，必須要高度概括，同時又簡單明了，還能指導(dǎo)我們的決策 。
— 1—
不管世界怎么變，銷售的基本邏輯不會變 。
銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率
潛在客戶通過某種渠道進入你的銷售漏斗，進了你的店、訪問了你的網(wǎng)站、在微信里向客服咨詢，就是“流量” 。
這個潛在客戶可能會下單，也可能不會 。有多少潛在客戶，最后成交，就是“轉(zhuǎn)化率” 。
下了單，會買多少東西？買完襯衫，有沒有配一條領(lǐng)帶？買了領(lǐng)帶，有沒有配一個袖口？每一個客戶，每一筆訂單，消費的價格，就是“客單價” 。
【做銷售怎么和客戶聊天 做銷售】完成交易，是只在你這里買一次，還是一個星期、一個月、一個季度之后再來買？重復(fù)購買的比率，就是“復(fù)購率” 。
不論傳統(tǒng)，還是現(xiàn)代，不管線上，還是線下，銷售本質(zhì)上就是這四個東西，只是叫法不一樣 。
我們思考問題時，都能抽象成這四個要素 。
這樣，能看得更清楚，想得更明白 。
— 2 —
如何還能抓住消費者，做好銷售？
在4個要素中，我們有的擅長，有的不擅長 。
我把給這家企業(yè)的咨詢，當(dāng)作一個完整的分析案例 。這里面細節(jié)很多，你可以慢慢體會揣摩 。
傳統(tǒng)企業(yè)，更擅長兩件事：
轉(zhuǎn)化率和客單價 。
為了提高轉(zhuǎn)化率，我們研究出了一系列組合拳 。
比如，動線設(shè)計 。
顧客進店后走的路線，就是所謂的“動線” 。動線，也是注意力流動的路線 。
動線設(shè)計，就是把你最想讓用戶買的商品，放在用戶的必經(jīng)之路上 。
然后，精心布置視覺焦點 。
我們目光所及的范圍，并不是所有東西都得到了視覺焦點 。我們的目光所及很寬，視覺焦點卻很窄 。
當(dāng)你走過超市貨架時，和目光平行那一層，是視覺焦點 。甚至，還會有紅色標(biāo)簽提醒你：看我！我在這里！
而當(dāng)你被商品吸引，在貨架前徘徊猶豫時，這時會有個售貨員淡定地朝你走來：
這件商品真不錯 。今天店里還有活動，買一送一呢，特別劃算，您要買幾件呢？
每一拳，都是要讓你買，買，買 。
一進店門深似海，不買東西出不來 。
而且，不僅要你買，還要你多買 。
為了讓你多付錢，也研究出了八萬四千種方法 。
在快餐店點完套餐，營業(yè)員問：
您要不要試試最新口味的草莓派？或者，加2元就可以升級可樂和薯條，要試試嗎？
在服裝店買完衣服，售貨員說：
這件衣服真稱你，如果配上那條裙子，就更好看了！
如果你買鞋子，他們會順便讓你買襪子、皮帶，甚至袖扣 。
如果你買外套，他們會順便讓你買胸針、項鏈、甚至手表 。
別小看這些“順便”，就算只有20%的人接受，也是一筆相當(dāng)可觀的收入 。
但是，買這么多東西，客戶有罪惡感怎么辦？
他們會笑瞇瞇看著你，說出臨門一腳的一句話：
這不是多買，這只是提前買 。
提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價，就是傳統(tǒng)企業(yè)每天設(shè)計門店，擺弄貨架，培訓(xùn)店員的目的 。
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