其中，直銷收入在2019年、2020年和2021年的總收入中占比從20.1%、27.8%上升到44.4%，而經銷商這三年銷售占比，則從79.9%、72.2%，降低至55.6% 。
由此不難看出，巨子生物經銷商的戰(zhàn)線在逐漸收縮 。事實上，2019年至2021年，巨子生物分別與7家、10家和49家經銷商終止了合作關系，新增的經銷商也逐年減少，分別為155家、85家和81家 。截至2021年底，巨子生物在全國的經銷商數量有406家 。
經銷商的拓展減少的同時，直銷的比例則顯著上升，尤其是線上直銷渠道貢獻的收入越來越高 。
招股書顯示，第三方電商平臺（如天貓、京東及拼多多等）以及社交媒體平臺（如小紅書和抖音）等線上直銷產生的收入分別在巨子生物的總收入中占據16.5%、25.8%及41.5% 。另外，包括屈臣氏、妍麗、調色師、Ole、華聯(lián)集團及盒馬鮮生等化妝品連鎖和連鎖超市在內的線下渠道約有2000家門店 。同時，他們的產品已經銷售和經銷至中國的1000多家公里醫(yī)院、約1700家私立醫(yī)院和診所以及約300個連鎖藥房品牌 。
資料來源：招股書
不過，讓外界關注的是，巨子生物旗下品牌可麗金的線上銷售渠道除了天貓京東外，最主要的就是創(chuàng)客云商平臺 。
創(chuàng)客云商成立于2015年9月9日，是由西安創(chuàng)客村電子商務有限責任公司成立的平臺 。根據招股書顯示，西安創(chuàng)客村是巨子生物第一大經銷商，來自西安創(chuàng)客村的收入在過去三年分別占比分別為52.2%、49.3%以及29.3% 。然而，在此之前，創(chuàng)客云商平臺一度飽受涉嫌傳銷的質疑 。
資料來源：招股書
加速拓展直銷渠道，“重營銷輕研發(fā)”
南都灣財社采訪人員留意到，巨子生物招股書披露，過去三年該公司的銷售費用分別為9378.8萬元、1.58億元和3.46億元，占營業(yè)收入的比重一路攀升，分別為9.8%、13.28%、22.29% 。拆分其銷售及經銷開支明細可知，線上營銷開支占了當中的大頭，三年間分別達到6452萬元、1.2億元和3億元，在銷售費用的開支比例由2019年的68.7%一路攀升至2020年的78.7%和2021年的88.5% 。
對比行業(yè)內同樣以“醫(yī)美”概念出圈的玻尿酸頭部企業(yè)華熙生物，其在2019年至2021年的銷售費用分別約為5.2億元、11億元和24億元左右，占總營收的占比在2019年為27.7%，2020年增長為41.8%，2021年占比45% 。愛美客三年間的銷售費用分別為7717萬元、7095萬元和1.6億元，占總收入的比例分別為13.8%、10%和11% 。昊海生物的銷售占比分別為34%、42%、35% 。
由此不難看出，過去兩年，巨子生物銷售費用的增長幅度僅次于華熙生物 。這或許與該公司過去一年直銷比例的快速增長有關，巨子生物2021年直銷收入比例已升至44.4%，經銷商收入占比降至55.6% 。而按照招股書披露，該公司日后的重點主要是通過DTC店鋪拓展直銷，這意味著，巨子生物未來的銷售費用還將大幅度攀升 。
但在營銷上下重本的同時，巨子生物在研發(fā)上的投入備受詬病 。該公司招股書顯示，截至2021年12月31日，巨子生物的研發(fā)團隊共有84名人員組成，占雇員總數的12.6% 。但與此同時，過去三年該公司的研發(fā)成本分別為1140萬元、1338萬元和2495萬元，即便是在支出最高的2021年，研發(fā)成本也僅占總收入的1.6%左右，并且在2019年至2021年三年間該項比例一直都波動在1.2%上下，甚至不及同行的平均水平 。
玻尿酸頭部企業(yè)華熙生物2021年研發(fā)投入2.84億元，占營收的比例為5.75%；愛美客研發(fā)費用支出1.02億元，占營收7.07%；貝泰妮的研發(fā)費用為1.13億元，占營收2.99% 。
就目前來看，醫(yī)美行業(yè)盡管賺錢，但各企業(yè)的“重營銷輕研發(fā)”的模式相當普遍 。
“學術家族”背后投資陣容豪華
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