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中介|二手房成交低迷，這個“中介一哥”卻一年賣了2個億的房子

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中介|二手房成交低迷，這個“中介一哥”卻一年賣了2個億的房子


??現(xiàn)在做中介有多難？從去年下半年起，冰冷的二手房市場就讓經(jīng)紀(jì)人們齜牙咧嘴。幾個月開不了單的大有人在，也有人扛不住壓力，選擇跳槽或是返鄉(xiāng)做廠哥。這種環(huán)境下，有人卻依然做得出色。
??去年一年賣了41套房子，成交額2億元左右，這是我愛我家豐盛九璽店經(jīng)紀(jì)人孫立鵬的成績。多年來，他在公司一直保持銷冠級別。在他看來，行情固然重要，但經(jīng)紀(jì)人的狀態(tài)更重要?！白约鹤龊米约旱氖虑?。行情好也這么干，行情不好也是這么干。一樣的?！痹诘兔缘臉鞘兄?，依然能夠越戰(zhàn)越勇、乘風(fēng)破浪，他是怎么做到的？
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??客戶最終看到的30套房
??他跟100個房東都打了電話
??如果登錄我愛我家平臺，可以看到公開的4537位杭州經(jīng)紀(jì)人。按買賣成交量排序，top級的孫立鵬排在男性經(jīng)紀(jì)人第一位?？纯醋罱?0天他的帶看量，有一次是195次，有一次是217次——這個不斷更新的數(shù)字，總是在200左右徘徊。也就是說，他平均每天要帶看6-7套房子。孫立鵬工作的門店在三墩，距地鐵4號線池華街站約200米。門店不大，看上去50平方米左右，業(yè)務(wù)范圍主要在三墩、三墩北以及良渚一帶。
中介|二手房成交低迷，這個“中介一哥”卻一年賣了2個億的房子


??我去的那天上午，孫立鵬難得沒出去帶看。有個客戶在網(wǎng)上辦理過戶手續(xù)，他通過手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，指導(dǎo)對方每一步該怎么操作。當(dāng)一些人在慘淡市場面前充滿焦慮、束手就擒時，他為何還能保持出色的業(yè)績？
??通過訪談，我總結(jié)了幾條他成功的密碼。
【 中介|二手房成交低迷，這個“中介一哥”卻一年賣了2個億的房子】第一，高頻次的帶看。這讓他在房產(chǎn)一線始終保持切身感知和深入觀察。月均200次的帶看量，屬于中上水平。這個數(shù)字意味著他很勤奮，同時又不至于在忙亂中迷失方向。而在孫立鵬看來，“每次帶看，其實就是與客戶建立信任的一個過程?！?br /> 第二，扎實的專業(yè)知識。很多人可能對中介有誤解，覺得中介就是帶客戶看看房，收收錢，很簡單。實際上，經(jīng)紀(jì)人不僅要熟悉房產(chǎn)交易、稅費計算等專業(yè)知識，還要熟知政策法規(guī)，有自己對市場趨勢變化的判斷，而且要對區(qū)域樓盤、戶型了如指掌。一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人就是一幅活地圖，能為客戶迅速匹配房源。
第三，能夠有效溝通，洞察客戶需求。比如一個客戶孩子要讀書了，就給他介紹學(xué)區(qū)房、教育政策。有人對板塊發(fā)展?jié)摿Ω信d趣，就跟他聊板塊規(guī)劃。有人想知道我這個預(yù)算總價買哪里合適，就介紹區(qū)域、戶型、價格區(qū)間等信息，并幫客戶分析、推薦。要介紹他們最關(guān)心、最想了解的內(nèi)容，幫助客戶梳理出最核心的需求。孫立鵬說：“其實客戶就在我們身邊，就看有沒有把他的需求挖掘出來?！?br /> 第四，充分準(zhǔn)備房源。他在帶看之前會先把房東篩選一遍，這是我認(rèn)為他最厲害的招數(shù)。
中介|二手房成交低迷，這個“中介一哥”卻一年賣了2個億的房子


金地自在城悅活軒
??比如說，有客戶想買金地自在城的房子，經(jīng)過公司數(shù)字化管理系統(tǒng)的智能篩選，適合的房子有100套左右，有些中介可能會從中挑幾套帶客戶看，孫立鵬不，為了最終帶看的30套房子，他會跟100個房東全部打電話溝通一遍。
??溝通什么呢？房子現(xiàn)在底價多少錢？房東是什么樣的心態(tài)，著不著急賣？“房東誠心賣”是其中一個非常重要的篩選因素。事前幫客戶篩選有效房源，節(jié)省的是看房時間，成交的效率自然就提高了。這些經(jīng)驗，是孫立鵬用了大量時間、大量精力從實踐中得來的。有些招數(shù)很辛苦，看著簡單效仿不易。有些招數(shù)非朝夕之功，需要時間的積累。而把不同的招數(shù)組合起來，就煉成了一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。

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