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??從千萬套房源中找到買家心目中的“白月光”
??有媒體報道過一個數(shù)據(jù)，一個中介平均要帶看30組客戶，才會成交一套。客戶形形色色，有人需求單純明確，能夠速戰(zhàn)速決。有人想法飄忽不定，難以琢磨。孫立鵬帶過的客戶，有看三四套房就成交的，也有人看了30多套房才下單。有客戶20多天就簽約，也有客戶反反復(fù)復(fù)談半年。
??除了普通客戶，孫立鵬還經(jīng)常會遇到一些同事介紹過來的特殊客戶，他就像一個專治疑難雜癥的醫(yī)生一樣，用他的方法去感動客戶、開拓房源。比如說同事給他推薦過一個跳單的客戶，那個客戶每看一套房，都會拿手機拍下門牌號。不合常規(guī)的舉動，當(dāng)然逃不過中介的眼睛。這樣的客戶，一般人不愿意跟。孫立鵬選擇了“試試看”。像對待普通客戶一樣，有好房子就帶買家去看，前后帶看了20多套，還幫買家跟房東還價，中介費也打了折，到最后買家跟他處得像朋友一樣了，跳單的事早飛到九霄云外了。
??去年還遇到一個要求比較苛刻的客戶，為了滿足客戶的購房需求，他把不可能的事情變成了可能?？蛻粢呀?jīng)在其他中介處簽約了，想來想去對房源不滿意，寧可交違約金也要重新找房子。問題是，他心目中的“白月光”在哪里呢？
??紫萱路客戶被介紹給孫立鵬，孫立鵬篩選了七八套各具賣點的房子，天天帶客戶看。他覺得要想深入挖掘客戶需求，就必須面對面溝通。第一次見面，也許get不到他的點。那還有第二次，第三次，隨著彼此間信任感的建立，客戶的需求也越發(fā)精準(zhǔn)地浮出水面。他終于捕捉到，買家想要的，是大戶型的洋房。他在腦海中搜索到一套將近200平方米的躍層，帶80多方的露臺，各方面都符合客戶的要求。
??白馬尊邸把不少同行難住的房源，被孫立鵬“找到”了。
??第二個難題隨之而來，因為這是一套沒有掛出來的房源，而且房東在外地做生意。之所以能“找到”這套房源，是因為六年前房東曾掛過這套房子，孫立鵬帶看過，加了房東微信。當(dāng)時掛牌500多萬，掛了半年沒賣掉，房子就拿來出租了。去年孫立鵬給房東打電話時，房子租賃合同即將到期。孫立鵬像朋友一樣半開玩笑跟房東說：現(xiàn)在行情還可以，房子能夠翻番賣到1000萬，差不多到天花板了。打這個電話，是因為他判斷，租賃到期房東可能有潛在的出售需求。
??一周后，房東回復(fù)：如果有合適買家，留意一下。孫立鵬趕緊邀請房東來杭州。房東坐動車過來，孫立鵬開車去東站接，并幫忙訂了賓館。第一天晚上大家沒談攏，第二天一早孫立鵬請買賣雙方到房子里繼續(xù)談。房東很多年沒看到自己房子了，發(fā)現(xiàn)裝修確實是舊了。買家因為太喜歡這套房子，原本960萬的預(yù)算，一點點升高到1000多萬。
??不過第一個回合，雙方?jīng)]有談妥。這樁買賣前后經(jīng)過五個多月時間，最終以賣家堅持的1100萬塵埃落定。過程可謂是“一波五折”：先是房價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出買家預(yù)算，雙方談不攏；等買家把預(yù)算抬到賣家要求，因為付款方式等問題，又?jǐn)R淺；等到所有事情談好，電子簽約就等賣家簽字了，賣家突然反悔不想賣了。面對一個非心儀房源不要、預(yù)算有限的買家，和一個出售意愿不強烈、人在外地的賣家，換作其他中介，也許早放棄了。
??孫立鵬能做的，就是抱著試一試的心態(tài)，“挖掘”雙方的需求，幫他們分析到位。他給買家分析這套10年房齡房子的稀缺性，以及同級別房源的市場價格，買家預(yù)算超得心服口服。他對賣家分析當(dāng)下大戶型的市場行情，有資金需求的賣家終于心動、行動。孫立鵬覺得，中介就是在買家和賣家之間架起一座橋梁，“其實解決的是人與人之間溝通的問題?！?
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