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你必須知道客戶到底要什么 你到底要什么

云知道心理情感

張建從事的是一家通信網絡運營商的資深大客戶經理 。
一日 ， 張建接到公司新同事小曾的請求 ， 想讓其幫忙公關一個事業單位負責這塊業務的辦公室主任 ， 希望能拿下該單位的網絡接入服務 。
小曾多次與該主任當面洽談 ， 通過評估客戶單位明明是有一定網絡需求 ， 并且自己無論產品價格還是服務相比競爭對手都是有一定優勢的 ， 甚至還有禮品饋贈 ， 但客戶似乎都不為所動 ， 總是最后簽約意向無法敲定 。張建于是答應小曾再次約好客戶然后由自己陪同去與該主任洽談 。
客戶方主任姓陳 ， 會面時間是其安排的 。由于產品套餐和價格之前小曾就有過多次交流 ， 稍作寒暄后雙方便直入主題 ， 張建暗中觀察發現陳主任似乎溝通中一直有所分心 ， 不時望向門外 。張建于是試探性問道：“陳主任 ， 您看我們也聊了這么多次 ， 不知道您這塊對于和我們簽訂合同是否還有所疑慮？”“這個 。。”陳主任似乎欲言又止 。張建沒有慌著進一步試探 ， 只是隨著陳主任目光也瞄了瞄辦公室虛掩的門 ， 門外除了一個女秘書在前臺伏案工作似乎沒什么大動靜 。
不一會 ， 女秘書似乎起了身 ， 張建還沒來得及觀察卻聽到突然陳主任開口了：
“張經理 ， 是這樣 ， 你看你們這個價格 ， 是否還能每月再優惠1000元呢？“
“陳主任 ， 我想您之前打聽了那么多家 ， 應該知道 ， 我們這行業價格都是很透明的 ， 統一定價 ， 但我可以給您單位這邊申請點小禮品 ， 價格方面確實比較為難”
“哎呀張經理呀 ， 你看現在我們這種單位預算也不是很充裕 ， 我們各方面辦公成本可是要做好控制呀 ， 你看這樣 ， 你在你們公司幫我申請下做個特價 ， 咱合同就簽1000/月 ， 首月費用我還是給你2000 ， 你按合同開1000的票就行 ， 你要覺得可以我現在就掏2000給你 ， 咱把合同簽了 ， 怎么樣？”
張建身旁的小曾心里一個咯噔：如果按陳主任說的張建后期如果只開1000的票 ， 按照我了解他們這種單位性質 ， 那他額外給我的錢 ， 他們單位是報不了銷的 。難道陳主任自己要貼這個錢？？亦或是在試探他的職業操守？
小曾看向張建 ， 但此刻的張建也許是避開陳主任笑吟吟但直逼的眼神 ， 一直看著門外起身不知道和誰說話的女秘書沉默著 ， 他不得不焦急得輕輕碰了下沉默許久的張建 。
張建回過神來 ， 突然露出了笑容 ， 聲音洪亮得說道：“陳主任啊 ， 早聽小曾說過 ， 您在單位是個很負責的主管 ， 但沒想到您這么下血本 ， 您不要發票多給錢豈不是自己貼錢獎勵我個人幫您單位這邊省預算 ， 您太可怕了 ， 可是您這樣為難我 ， 我壓力很大啊 ， 恕難從命啊”
小曾聽完張建說的話 ， 他感覺這氣氛很可能會很僵了 ， 令他沒想到的是陳主任居然也笑著說道：
“張經理啊 ， 你果然是很負責的人 ， 別往心里去 ， 我剛才也是開開玩笑 ， 畢竟這個合作我們以后是要長期進行的 ， 你們公司有你這么有職業操守的人 ， 我想應該以后由你們服務應該會比較放心了 ， 行吧 ， 就按你們說的價格 ， 咱把合同擬了簽了吧！”
納尼？小曾來不及多想 ， 驚喜得手忙腳亂得拿出早已準備好的合同 ， 待張建與陳主任簽完合同 ， 雙方愉快得握手離開了 。
走出客戶單位 ， 小曾迫不及待地一把拍住張建肩膀：“厲害呀我的天 ， 你怎么幾句話就把他拿下了？我都不知道咋回事呢”
張建詭秘地問道：“今天星期幾？”
“星期一 ， 怎么了？”
“你前幾次來他是不是都是約的星期一？”
“是啊 ， 你怎么知道？”

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