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銷售技巧演講稿4篇( 二 )

小知識


銷售定義
銷售在日常生活中非常普遍 ， 每個人腦海中都有銷售的清晰畫面 。 銷售就是介紹商品提供的利益 ， 以滿足客戶特定需求的過程 。 商品當然包括著有形的商品及服務(wù) ， 滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足 ， 或者客戶特定的問題被解決 。 能夠滿足客戶這種特定需求的 ， 唯有靠商品提供的特別利益 。 也就是一種交易 。
態(tài)度決定一切——銷售人員應(yīng)該具備的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低 。 銷售人員認可公司的同時 ， 也應(yīng)該認可公司的產(chǎn)品 。 對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的 。 如果銷售人員認可公司產(chǎn)品 ， 那么在與客戶的互動溝通之中 ， 會有效地傳達給客戶這樣充滿自信 ， 從而能順利地說服顧客 。 要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度 ， 銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫 ， 了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點 ， 了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點 。 找出顧客的需求 ， 并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合 ， 說服顧客進行購買 。 成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點 ， 充分滿足顧客的需求 。 對客戶的態(tài)度
客戶是我們的衣食父母 ， 但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客 ， 在銷售產(chǎn)品過程中 ， 我們對于客戶的態(tài)度 ， 就是要把自己置身于客戶的位置上去 ， 當你成為一個客戶的時候 ， 您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢？
對自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度 。 正確的對自己的態(tài)度是：認為自己很優(yōu)秀 ， 不斷持續(xù)地增強自信 。 即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作 ， 銷售人員也應(yīng)該充滿自信 ， 這樣 ， 堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員 ， 勇于面對顧客 。
產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通 ， 有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧 。 利益是銷售陳述的重點
1、確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配 ， 客戶不會理解那些他們不明白的特性 ， 也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益 。
2、向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點 ， 因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益 。
銷售陳述妙趣橫生 ， 吸引潛在客戶 。 產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則 。 除了針對銷售對象的需要 ， 展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外 ， 你還必須使銷售陳述變得生動有趣 ， 充分調(diào)動你的形體語言 ， 而最好的形體語言技巧之一是微笑 。 通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來 ， 通過讓潛在客戶的參與 ， 你會抓住客戶的注意力 ， 減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒 。 事實上 ， 使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好 。
銷售技巧：接待技巧至關(guān)重要
“顧客光臨” ， 營業(yè)員是靜靜地走開 ， 還是輕輕地留下 ， 這里蘊含著營業(yè)員的商業(yè)功底 。 作為一名普通的消費者 ， 筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛好——逛商店 。 但在逛的過程中 ， 經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時 ， 營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前 。 在這種情況下 ， 顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌 ， 窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后 ， 便惶惶然匆匆離去 。
90年代的大商場 ， 都十分注重營造優(yōu)美的購物環(huán)境 ， 提供豐富多彩、適銷對路的商品 ， 但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜臺接待技巧和方法 。 同顧客直接打交道的營業(yè)員一向被看作商鋪的門臉 ， 其形象也是商場整體形象的反映 。 所以營業(yè)員素質(zhì)的高低 ， 接待技巧如何對商店來講是至關(guān)重要的 。

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