4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升 。
二、工作中的失誤和不足 1、平邑市場
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些 ， 但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào) ， 再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些 ， 還是有一定市場的 ， 況且通過一段時(shí)間的市場證明 ， 經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的 。 在淡季來臨前 ， 由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通 ， 再加上服務(wù)不到位 ， 最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了 。 更為失誤的就是 ， 代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng) ， 而且廠家支持力度挺大的 ， 對我們更是淡化了 。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題 ， 但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢品牌 ， 無地方保護(hù)——）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作 ， 在市場上也有一定的積極因素 ， 后來又拓展了流通市場 ， 并且市場反應(yīng)很好 。 失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商 ， 以至后來管控失衡 ， 最終導(dǎo)致合作失敗 ， 功虧一簣 。 關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬 ， 對事情的預(yù)見性不足 ， 反映不夠快 。
3、滕州市場
滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的 ， 只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差 ， 以致我們?nèi)顺纷吆?， 市場嚴(yán)重下滑 。 這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：
（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場 ， 對廠家過于依賴；（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；
4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中 ， 有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈 ， 且有大部分都來公司考察了 。 但最終落實(shí)很少 ， 其原因在于后期跟蹤不到位 ， 自己信心也不足 ， 浪費(fèi)了大好的資源！
三、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力 ， 導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題 。 經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商 ， 以和諧發(fā)展為原則 ， 采取一地一策的方針 ， 針對不同市場各個(gè)解決 。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款 ， 以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的 ， 雙方都能接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子 ， 公司的費(fèi)用作為酒水款使用 ， 自行銷售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決 ， 雖然前期有些阻力 ， 后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn) ， 徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理 。
四、辦事處加經(jīng)銷商運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場 根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況 ， 我們一直都在摸索著一條適合自己的路子 ， 真正把我們一開始就倡導(dǎo)的辦事處加經(jīng)銷商合作方式運(yùn)用好 ， 但必須符合以下條件：
1、市場環(huán)境要好 ， 即使不是太好但也不能太差 ， 比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方酒太強(qiáng)等；
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好 ， 比如實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度等；
辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化 ， 業(yè)務(wù)人員本土化；
2、產(chǎn)品大眾化 ， 主要定位為中檔消費(fèi)人群；
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化 ， 以流通渠道為主 ， 重點(diǎn)操作大客戶；
4、重點(diǎn)扶持一級商 ， 辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；
五、對公司的幾點(diǎn)建議 1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入 ， 產(chǎn)品的第一印象要給人一種物有所值、物超所值的感覺 ， 在沒有品牌力的情況下一定要體現(xiàn)出產(chǎn)品力；
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制 ， 使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場 ， 真正做到重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)；
推薦閱讀
- 廚師年終個(gè)人工作總結(jié)
- 設(shè)備維修工年終工作總結(jié)
- 精選6篇 2021管理人員年終工作總結(jié)
- 【熱】年終工作總結(jié)
- 裝飾公司年終工作總結(jié)
- 合集15篇 年終工作總結(jié)
- 酒店領(lǐng)班年終工作總結(jié)15篇
- 年終工作總結(jié)【推薦】
- 年終工作總結(jié)通用15篇
- 商場經(jīng)理年終工作總結(jié)