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在營銷組合各因素中，可以說訂價策略最痛苦與最危險的策略。需要營銷人和決策者既要在決策前做大量的調(diào)研工作，也要在決策時具備相當大的勇氣。
從定價的主要目的上看，定價的策略主要以下三種：
一、新產(chǎn)品上市定價策略
1．滲透定價策略其目的在滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。亦即此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標，營銷利潤反而退為次要目標。
2．撇脂定價策略其目的在于立即賺取豐厚的市場營銷利潤，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤。亦即此種訂價策略以在極短的時間內(nèi)，立即賺了暴利，而市場營銷量與市場占有率可能無法相對提高。
二、價格管理策略
價格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定”收放自如”的彈性管理策略。
1．折扣與折讓 (1) 數(shù)量折扣 (2) 交易折扣 (3) 現(xiàn)金折扣 (4) 季節(jié)性折扣
3．運費負擔(dān) (1) 工廠交貨定價 (2) 統(tǒng)一交貨定價 (3) 基點定價
4．產(chǎn)品線定價
5．價格控制 (1) 統(tǒng)一轉(zhuǎn)售價格 (2) 價格保證制度
三、價格競爭策略
1．價格競爭的考慮因素：企業(yè)進行”價格競爭”時，必須考慮下列因素，以避免陷入”惡性價格競爭” 。
(1) 期望利潤之大小。
(2) 市場潛能與特性。
(3) 客戶與競爭者的預(yù)期反應(yīng) 。
(4) 市場需要性之高低。
(5) 競爭壓力大小。
(6) 成本高低。
(7) 市場細分化的問題。
(8) 是階段性營銷傳播還是長久性調(diào)價？
2．競爭者先采用價格競爭時：
(1) 研究背景資料：了解競爭者的營銷策略特征，對利潤的看法、財務(wù)狀況、銷售業(yè)績，公司產(chǎn)能等。分析競爭者價格競爭的用意與期間長短。研究競爭者在每年的營銷傳播辦法是否有固定的特征。
(2) 評估競爭者：根據(jù)銷售情況、消費者反應(yīng)，評估對手的效果。對消費者、本公司產(chǎn)品以及業(yè)界所造成影響。只是單純價格或是尚有配合其他的營銷傳播活動。決定不予理會或采用”價格競爭”、”非價格競爭”，分項進行加以應(yīng)戰(zhàn) 。
(3) 迎接挑戰(zhàn)
(4) 心理備戰(zhàn)
3．企業(yè)本身先采行”價格競爭”時
(1) 配合因素由于企業(yè)利潤組成因素有下列三項：
利潤=(銷售單價-成本)×銷售數(shù)量
故就長期觀點而言，”降低價格”必須確保下列因素配合：
銷售數(shù)量的提升 (需要了解消費者對價格變動的敏感程度)
成本的降低 (需要了解成本降低的技術(shù)基礎(chǔ)或擴大產(chǎn)量后帶來的成本降低因素)
(2)事先做好應(yīng)對競爭者的跟進措施。降價規(guī)劃之時，就應(yīng)考慮對手會采取何種反擊方式，本公司可事先備妥數(shù)種應(yīng)戰(zhàn)方案，不僅可避免在匆促應(yīng)戰(zhàn)下的措手不及和坐失良機，更可發(fā)揮機動靈活的迅速反擊行動，保持在競爭中處于主動位置
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