周末 ， 我去一家新開的理發(fā)店剪頭 。當(dāng)那個(gè)把頭染成彩虹的時(shí)髦銷售向我推銷技師的時(shí)候 ， 我發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)代年輕人普遍存在的一個(gè)缺點(diǎn)———過于浮躁 。他們好像沒有時(shí)間去用腦思考 ， 該怎么樣推銷貴的東西給顧客 。
他們一般都是這樣說的 ， “店里最近搞活動(dòng) ， 請(qǐng)問您是想找30元的普通技師還是60元的高級(jí)技師給您服務(wù)呢?”
我相信大部分的普通人都會(huì)和我一樣 ， 毫不思索地選擇30元的 。畢竟那般閑在柜臺(tái)打撲克的高級(jí)技師 ， 也不像很牛逼的人 。
在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中 ， 有一種現(xiàn)象叫做“價(jià)值選擇” 。意思是說 ， 任何一個(gè)人 ， 在選購(gòu)物品之前 ， 都會(huì)按照自己的判斷進(jìn)行選擇 。而當(dāng)消費(fèi)品的價(jià)格突破了我們心理上的底線時(shí) ， 我們就會(huì)更傾向于便宜的東西 。
我們都知道300元一小袋的進(jìn)口咖啡豆要比10塊一條的雀巢好喝 ， 我們都知道45元的中華要比8塊的大前門好抽 ， 我們自然也知道60元的技師理論上要比30元的技師好 。
但是我們選擇了普通技師 ， 因?yàn)?0元的差價(jià)刺破了我們心目中的那條底線 。
02
要利用顧客心中的常識(shí)規(guī)則 ， 去做我們想要顧客做的事情 ， 才是營(yíng)銷的真正意義 。
“價(jià)值選擇”的地獄 ， 就是“價(jià)格誘餌”!
回到解決“技師問題”的辦法上 ， 我們?cè)O(shè)立一個(gè)“價(jià)格誘餌”———“先生 ， 請(qǐng)問您是想找30元的普通技師、60元的高級(jí)技師還是120元的總監(jiān)給您服務(wù)呢?”
【45硬中華好抽嗎 中華煙價(jià)格多少錢一包】當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí) ， 我相信一半的人會(huì)選擇80元的技師 。因?yàn)樵谛睦淼拙€的問題上 ， 所有消費(fèi)者都被我拉成了上帝 。他們驚奇地發(fā)現(xiàn) ， 最高的差價(jià)在60元 ， 客戶的心理價(jià)位一下就被拉高了許多 。
其實(shí)這個(gè)傳說中的總監(jiān)很可能是一團(tuán)飄在天上的空氣 ， 你就算選擇了他也只不過是個(gè)60的高級(jí)技師 ， 頂多進(jìn)包廂給你換個(gè)胸牌而已 。這個(gè)“總監(jiān)”存在的意義就是讓你覺得 ， 我賺到便宜了 。
“高級(jí)技師物美價(jià)廉 ， 又‘便宜’技術(shù)又高 ， 而且三檔里面選最低的太丟面子了 ， 我還是隨大流吧!”
于是 ， 他會(huì)選擇60元的檔次 。這些精明的顧客最終被自己的“價(jià)值選擇” ， 綁架成了真正的豬頭 ， 任人宰割 。
最后 ， 在設(shè)置“價(jià)格誘餌”的時(shí)候一定要注意 ， 候選項(xiàng)只能有3個(gè) 。一旦超過了這個(gè)數(shù)字 ， 人就會(huì)產(chǎn)生猶豫不定的選擇心理 ， 最后的結(jié)果很可能是扭頭而走 ， 逃避選擇 。想想你上學(xué)時(shí)做過的選擇題 ， 一切也就不言而喻了 。
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