What's in it for me？
這事兒對(duì)我有什么好處？
我們?cè)凇叭S談判系統(tǒng)”中，也曾不止一次地強(qiáng)調(diào) ， 談判的第二個(gè)維度就是一個(gè)“利益匹配”的過(guò)程 。
當(dāng)你拿不出匹配的利益，如何獲得對(duì)方的首肯？
紐哈斯替湯姆做了主，給新公司起了一個(gè)新名字；
如果他真的希望這個(gè)新名字能被對(duì)方接受，那么他就得先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，
改名字對(duì)CBS有什么好處？
更深層的思考是 ，
改名字對(duì)CBS有沒(méi)有壞處？
如果這些都不曾考慮過(guò)，你覺(jué)得會(huì)發(fā)生什么樣的意外？
比如，
CBS會(huì)認(rèn)為自己的名字有著品牌效應(yīng)，改掉是一種損失；
而紐哈斯完全可以這樣建議，
如果你們接受改成新名字，我愿意多讓出5個(gè)點(diǎn)的股份 。
在這樣的考慮下，利益才會(huì)被匹配 。
6 面子問(wèn)題“面子” ， 全世界通用，無(wú)國(guó)界之分，無(wú)文化之分 。
即使談判協(xié)議的一切都那么美好，人們還是會(huì)顧及“面子問(wèn)題” 。
“面子”在談判中所起的作用很微妙，但絕不能忽略；
紐哈斯在看到整合協(xié)議勝利在即，有些得意忘形；
他做出的兩件事，都沒(méi)有顧及到湯姆的面子 。
無(wú)論是當(dāng)著媒體率先暴露出湯姆，并公布新公司的名字，還是當(dāng)著CBS員工越俎代庖地公布消息 。
更重要的是 ， 這還不僅僅是湯姆自己內(nèi)心是否能接受的問(wèn)題；
它關(guān)乎到湯姆回到CBS內(nèi)部去說(shuō)服下屬和董事會(huì)的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為湯姆根本未能主導(dǎo)整合這件事情，是被人牽著鼻子走 。
這樣的形象給最終的失敗帶來(lái)了致命的一擊 。
7 太急了談判永遠(yuǎn)不是一件一蹴而就的事情 。
無(wú)論是當(dāng)你停滯不前的時(shí)候，還是勝利在望的時(shí)候 。
中國(guó)有句名言叫，
事緩則圓 。
這句話背后的智慧在于 ， 你必須對(duì)一件事情給足時(shí)間，讓它背后的種種疑慮、搖擺、懷疑去充分發(fā)酵；
只有在真正塵埃落定之后，這件事情的真實(shí)結(jié)果才能呈現(xiàn)在你面前 。
尤其是當(dāng)你心中充滿(mǎn)了想要逼迫對(duì)方答應(yīng)的沖動(dòng)時(shí)，記得這句話 。
8 小結(jié)親愛(ài)的讀者，在談判中，別接著逼迫 。
孫子曰 ，
逼則反兵，欲擒故縱 。
當(dāng)談判對(duì)手站在原地?zé)o所適從、舉棋不定，你最不該做的事情就是去“擒”（去逼他）；
你應(yīng)該在他的面前、他的腳下，鋪出一條路、搭起一座橋，讓他的前方毫無(wú)阻礙、放心前行，這就是“縱”（愿景引導(dǎo)） 。
具體如何“縱”？
下一篇接著聊 。
-
這里是“談判思維”！
“別急著逼迫 第一篇” 待續(xù)
--- 桔梗
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