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欲擒故縱啥意思 欲擒故縱是啥意思( 二 )

云知道啥意思


接下來還有第四種困境；
當(dāng)你能夠控制自己的情緒 ， 不急著回應(yīng)；
當(dāng)你能夠控制自己的本能 ， 不急著爭(zhēng)論；
當(dāng)你能夠控制自己的沖動(dòng)，不急著拒絕；
談判的一切看上去已經(jīng)非常順利，呼之欲出；
可這個(gè)協(xié)議仍然還是談不成，對(duì)方仍然還是猶豫不決，我們離成功就是還差那么一小步 。
此時(shí)的我們，非常急于去推動(dòng)一切，非常急于想要再逼迫對(duì)方一下；
沒什么好考慮的了！難道這條件還不夠好嗎？還有什么好擔(dān)心的？
不好意思，在談判的世界里 ， 這種情形通常不會(huì)按照你的想法進(jìn)行下去 。
讓我們把文首的故事講完 。
紐哈斯在自己的回憶錄中寫道 ， 
我還記得在那次會(huì)議上說出那些話之后，就馬上意識(shí)到，一切不對(duì)了 ， 是我自己把事情搞砸了 。
我不該那么直接地、不管不顧地說出那些話 ， 懷曼的手下顯然是第一次聽到這些消息，而且還不是從他們自己老板懷曼的口中得知.......
我十分后悔，我應(yīng)該讓懷曼來說這些話，他的人也許會(huì)更容易接受 。
而這個(gè)錯(cuò)誤讓我損失慘重......
那次會(huì)議之后兩天，懷曼就打電話告訴紐哈斯，這次整合取消了 。
懷曼給出的理由是，
一，CBS的名字不能改 。
二，紐哈斯之前背著他還和時(shí)代華納談過整合 。
紐哈斯并沒有再去多啰嗦什么，沉重地放下電話，自言自語道 ， 
果然失敗了，我輸了，我還害了湯姆......
第二年，湯姆-懷曼遭到公司的罷免 。
一個(gè)看似很美好的談判方向 ， 卻急轉(zhuǎn)直下、跌入谷底 。
到底發(fā)生了什么？
3 別急著逼迫在談判中，別急著逼迫 。
尤其是當(dāng)你已經(jīng)解決了很多的困難 ， 讓談判云開霧散的時(shí)候 。
有時(shí)候，即使你已經(jīng)在某一次會(huì)晤中，得到了對(duì)方的首肯，你還是會(huì)發(fā)現(xiàn)他們過幾天又反悔了 。
他們會(huì)猶豫 ， 會(huì)失去興趣，會(huì)改變主意，還會(huì)突然拒絕 。
但你仍然不能急著去逼迫；
在你不能弄明白這些“猶豫”的背后到底是什么原因之前，“逼迫”別人就范只會(huì)留下更難收拾的爛攤子 。
通常，我們會(huì)選擇責(zé)怪眼前這個(gè)“猶豫不決”的談判對(duì)手 。
當(dāng)斷不斷！成不了大器！
好吧 ， 也許有時(shí)候真的是這樣 。
但更多的時(shí)候，并非如此 。
人們猶豫的背后通常都有非常重要的理由 。
“談判飛越術(shù)”將告訴我們四種理由 。
4 這不是他的主意還記得我們?cè)凇皠P普談判系統(tǒng)”中濃墨重彩地強(qiáng)調(diào)過一個(gè)概念：
愿景思維 。
所謂“愿景思維”，簡(jiǎn)而言之，
No Vision, No Decision 。
沒有愿景，沒有決策 。
想要讓一個(gè)人做出決策，最有效的方式 ， 是讓這個(gè)決策變成一副畫面，出現(xiàn)在對(duì)方的腦海中 。
而這幅畫面的“說服力”，直接取決于這幅畫的“生動(dòng)程度” 。
更重要的是，這幅畫面是從對(duì)方腦中而來 。
反過來，如果一個(gè)想法、一個(gè)方案不是來自對(duì)方，如果這不是一個(gè)他們的主意，你怎么能讓他們堅(jiān)信這是一個(gè)好主意呢？
在文首的故事中，紐哈斯忽略了這一點(diǎn) ， 自作主張給新公司起了名字，自作主張?jiān)趩T工面前公布決策；
而這些都顯然不是湯姆-懷曼的主意，這個(gè)“主意”或許在一開始讓湯姆聽上去很不錯(cuò)，但它經(jīng)不住考驗(yàn) 。
5 還有訴求未能匹配記住一句話 ， 
天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往 。
如果你想要讓對(duì)方答應(yīng)一件事，永遠(yuǎn)在提出之前，站在他的角度問自己一句話，

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