專欄作者/棟哥
實踐工作者 ， 邊干邊學邊總結(jié) 。共同分享，共同成長 。
不知為何 ， 醫(yī)藥代表如過街老鼠一般不受待見，藥價虛高、灰色黑幕成了他們背負著抹不去的標簽 。
人臉識別、“三定”原則劍指偏鋒，廣而告之這是醫(yī)院里除了防火防盜還需防范的重點人群 。
這就如同將“看病難、看病貴”的積厄一股腦推卸給醫(yī)生一樣不負責任 。
難道僅僅因為醫(yī)藥代表這個群體毫無反手之力？
山雨欲來風滿樓，網(wǎng)傳知名外企計劃大規(guī)模裁員 ， 而通過“帶量采購”削減內(nèi)資藥企營銷費用，意味著推行起來不需要人數(shù)眾多的營銷人員 ?！夺t(yī)藥代表備案制》年底大限日益臨近，醫(yī)院拜訪、業(yè)績提升越來越難 。
一撥一撥的官宣，一波一波的震撼 。難道，醫(yī)藥代表們真的要瀕臨失業(yè)大潮？
一、醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀
醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革進入深水區(qū)，無論是國家層面還是個人層面都將面臨前所未有的各種問題 。
創(chuàng)新是時代的要求，淘汰在所難免，醫(yī)藥代表是否會大面積消失，首先需要明確在新醫(yī)改形勢下醫(yī)藥代表存在的價值及其背后的邏輯，我們從以下三個方面簡要分析 。
●趨勢面：
無論兩票制還是CSO廣泛成立，無論身在外企還是國企 ， 無論政策如何變幻，藥品具有極其特殊的屬性，尤其是處方藥 ， 那就是必須在特定的醫(yī)療機構(gòu)由專業(yè)的醫(yī)生處方，才能形成完整的消費鏈條 。
醫(yī)療機構(gòu)不會在短瞬間無限增加或消失，醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)的處方醫(yī)生也不會在短期內(nèi)頻繁更換或調(diào)離，都是相對固定 。
只要生產(chǎn)藥品，就會有藥品銷售，只要藥品銷售，就會涉及醫(yī)院和醫(yī)生，只要和醫(yī)院醫(yī)生打交道，就會有醫(yī)藥代表 。生產(chǎn)企業(yè)可以停產(chǎn)、破產(chǎn)，流通商業(yè)可以更換、洽談，唯獨能夠牢牢把握終端的醫(yī)藥代表不會無端消散 。
外企裁員，可以進“國談”的內(nèi)資企業(yè)，“一致性評價產(chǎn)品替代原研”需要一批精兵悍將 。西藥波及受累，還有各種中藥制劑 。企業(yè)瞧不上，可以自己做老板 ， 未來的行業(yè)細分、分工協(xié)作，把握得住終端就是資源 。
●公司面：
作為藥企的管理層面，歷來都是對“可有可無”的部分痛下殺手 。
銷售框架的建立 ， 遵循著重點搭建主要“骨架”區(qū)域，填充次重點的“肌肉”部分 ， 覆蓋廣闊的“皮膚”占有率作為補充的基本原則 。
裁員只會從銷售額不大，貢獻率不高的局部開始 ， 還沒聽說哪家藥企減員是針對做出80%貢獻的那20%的代表人群開刀 。會不會被淘汰，取決于自己在企業(yè)營銷框架中地位的重要性 。
●客戶面：
既然藥品存在著特殊屬性 ， 人與人之間的溝通交流不可避免，這也符合作為人性的本質(zhì) 。互聯(lián)網(wǎng)+、人工智能可以取代醫(yī)藥代表嗎？目前僅存在于概念炒作階段 。
君不見有多少醫(yī)生經(jīng)常關(guān)注藥企的平臺更新？大數(shù)據(jù)顯示有多少醫(yī)生是通過網(wǎng)絡學習產(chǎn)品知識？有多少銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生于“非人類”作為背后推手？目前做不到，將來也一定需要醫(yī)藥代表進行信息傳遞 。
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