01、“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”是指令人接受一個(gè)需付出較小代價(jià)的要求 ， 從而導(dǎo)致接受需付出較大代價(jià)的要求的可能性增加的現(xiàn)象 。
【“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”是什么意思？】得寸進(jìn)尺效應(yīng)是一種心理現(xiàn)象 ， 美國社會(huì)心理學(xué)家弗里得曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓助手去訪問一些家庭主婦 ， 請求被訪問者答應(yīng)將一個(gè)小招牌掛在窗戶上 ， 她們答應(yīng)了 。過了半個(gè)月 ， 實(shí)驗(yàn)者再次登門 ， 要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi) ， 這個(gè)牌子不僅大 ， 而且很不美觀 。同時(shí) ， 實(shí)驗(yàn)者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦提出同樣的要求 。結(jié)果前者有55%的人同意 ， 而后者只有不到17%的人同意 ， 前者比后者高3倍 。后來人們把這種心理現(xiàn)象叫作“得寸進(jìn)尺效應(yīng)” 。
這種效應(yīng)的存在已經(jīng)為很多試驗(yàn)所證明 。加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn) ， 在直接提出要求的情況下 ， 有46%的多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會(huì)捐款 。但若分兩步提出 ， 第一天先請人們佩戴活動(dòng)的紀(jì)念章 ， 第二天再請求其捐款 ， 結(jié)果自愿捐款的人幾乎增加一倍 。這一研究表明 ， 人們一經(jīng)表現(xiàn)出樂于助人的言行 ， 就傾向于保持下去 ， 以求在他人心目中形成首尾一致的良好印象 。這種良好的印象對提高個(gè)人在人際交往中的被信任程度 ， 維系和融洽人際關(guān)系 ， 都將起到積極的作用 。
心理學(xué)認(rèn)為 ， 人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo) ， 在許多場合下 ， 由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的 ， 人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇 ， 在相同情況下 ， 那些簡單容易的目標(biāo)容易讓人接受 。另外 ， 人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫、首尾一致的形象 ， 即使別人的要求有些過分 ， 但為了維護(hù)印象的一貫性 ， 人們也會(huì)繼續(xù)下去 。上述心理效應(yīng)告訴我們 ， 要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí) ， 最好先讓他接受一個(gè)小要求 ， 一旦他接受了這個(gè)小要求 ， 他就比較容易接受更高的要求 ， 這叫做登門檻效應(yīng) ， 又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng) 。
讓人一下子接受“尺”并不容易 ， 但接受“寸”就容易多了 。具體該怎么實(shí)施 ， 要根據(jù)自己的具體情況 ， 運(yùn)用之妙 ， 存乎一心 。在管理工作中 ， 如果善于利用人們的普遍心理 ， 可以讓工作開展得更順利 。
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