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李老板是個(gè)美容養(yǎng)生院的老板，經(jīng)營(yíng)著一家中高檔的養(yǎng)生美容美
體中心，當(dāng)初開這家店的時(shí)候總投資超過 80 萬，剛開始是兩千
零四年開始做的，那時(shí)美容院還算比較熱門，生意還不錯(cuò) ，每月
能盈利近十萬多萬。（未扣除成本）。
員工也有超過 7 名美容美體師，整體能力還是很不錯(cuò)的，不管她
本人是否在店里，店長(zhǎng)都能很好的把店里管理好，客戶也能很好
的維護(hù) ，因?yàn)槭亲鲋懈叨说目蛻?nbsp;，素質(zhì)一般都很好，因?yàn)榈昀锏?br /> 產(chǎn)品都是品牌產(chǎn)品，效果比較明顯，服務(wù)也很到位，，，，，所以有
一批老客戶長(zhǎng)期來消費(fèi) ，每個(gè)員工每月基本都能有近三千元的收
入。
但是不知怎么的，她說今年的生意就是不好做，客戶很難伺候，
回頭率也降低了很多，更重要的是新客人越來越少，短期的客人
做了一次就不來了。
【美容院是通過什么樣的營(yíng)銷策略大“翻”身業(yè)績(jī)突破三到五倍的？】通過和陳老板的仔細(xì)溝通，我到店去認(rèn)真的考察，對(duì)她的員工也
認(rèn)真的交流過，通過一番的考察和分析，我的心理大概有點(diǎn)思路
了，詳細(xì)理清整體思維的整理，和陳老板說：你店里的情況還不
是很糟糕，關(guān)鍵是你沒有把重點(diǎn)凸現(xiàn)出來，因?yàn)槟愕昀锏漠a(chǎn)品太

美容院是通過什么樣的營(yíng)銷策略大“翻”身業(yè)績(jī)突破三到五倍的？

多了，而且你又想每個(gè)項(xiàng)目都想賺錢，沒有分清楚主次階梯之分！
才會(huì)有今天現(xiàn)在的困境，如果你不進(jìn)行主次階梯分布，你的店估
計(jì)就真的不行了，李老板一聽我這么說，像是抓住了救命的稻草。
不斷的點(diǎn)頭說是······呵呵
第一步：對(duì)老客戶撒誘餌
分析了公司目前的主要問題是要提高營(yíng)業(yè)額，也就是說提高成交
率，但是要想提高成交，就首先必須有潛在的客戶??！我們就拿
出了近些年在本店消費(fèi)過的老客戶名單，進(jìn)行仔細(xì)分析。哪些是
經(jīng)常消費(fèi)的？哪些是間歇性消費(fèi)的？哪些人是喜歡做臉部護(hù)理
項(xiàng)目的？哪些人喜歡做身體項(xiàng)目？哪些是高端人群？哪些是中
低端消費(fèi)人群？·····進(jìn)行詳細(xì)的分類。

然后我仔細(xì)的研究了公司的產(chǎn)品布局，因?yàn)榇蟛糠值姆?wù)都是需
要美容師（人工成本太大）才能完成的，通過認(rèn)真的分析終于找
出了一個(gè)“超級(jí)杠桿”?。。∈鞘裁茨?？因?yàn)樵谝荒昵瓣惱习鍨榱?br /> 提高店內(nèi)的多樣化經(jīng)營(yíng) ，引進(jìn)了一個(gè)“巖盤浴的項(xiàng)目”類似汗蒸，
濕蒸的項(xiàng)目。正常價(jià)格單次需要
七十到一百二十元/次。更關(guān)鍵的是“如果遇到淡季，一個(gè)客戶
蒸，你也要開電，也要服務(wù)”！?。。。∧悴粫?huì)因?yàn)橐粋€(gè)人蒸，你就
不讓蒸是吧！??！所以說：增加人，你是沒有成本的。
就這樣我們就找到了關(guān)鍵的環(huán)節(jié) 。給我們的所有的老客戶“免費(fèi)
贈(zèng)送價(jià)值二百九十八元元的汗蒸三次/人，有效期十天，到店領(lǐng)