如果你是一個(gè)非同性戀的正常男人，那么很顯然，不管你是第一個(gè)排序者還是第二個(gè)排序者，排在最重要位置的“異性戀”在你擇偶的衡量標(biāo)準(zhǔn)中，是無論如何都不愿意舍棄或調(diào)換的 。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過良好的教育”這兩個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn) 。
在一定的條件下，你是很有可能愿意舍棄或調(diào)換的 。同樣的道理，在購車客戶的心目中，對于他列舉出來的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟(jì)省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個(gè)重要程度排序的 。
作為汽車銷售員，你必須要想辦法讓客戶做出一個(gè)重要度排序結(jié)果來，只要他排出來了，你就有機(jī)會說服他，要不然你很可能就會卡在這個(gè)節(jié)骨眼上，半途而廢，產(chǎn)品賣不出去，消費(fèi)者揚(yáng)長而去 。能否對客戶的需求分析深入到第四個(gè)層次是衡量一個(gè)銷售顧問能否從一般銷售顧問中脫穎而出的標(biāo)志之一，我們把那些能深入到這個(gè)層次的銷售顧問稱之為高級銷售顧問 。
五、除此之外你還有其他的要求嗎?
這是一個(gè)能夠發(fā)掘客戶內(nèi)心隱秘需求的鉆石級問題 。一般來說，優(yōu)秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個(gè)問題已經(jīng)很了不起了 。接著你會發(fā)現(xiàn)，就算找到了客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)的重要程度排序，但你要說服他變更衡量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，他卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什么東西沒有捅到他內(nèi)心里的癢癢處 。
怎么辦呢?顯然，客戶肯定還有東西藏在心里沒有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿足 。這時(shí)候，你一定要大膽的問他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問一問，你會發(fā)現(xiàn)，會有奇跡發(fā)生的 。他在這個(gè)時(shí)候告訴你的需求才是他認(rèn)為最重要的隱秘需求 。
作為汽車銷售員，你只要滿足他這個(gè)需求就八九不離十的能讓他心動不已了，前面所有的需求都變成了次要需求 。比如前面的求愛者，在他說完8個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)之后，你根據(jù)他的標(biāo)準(zhǔn)找出了幾個(gè)符合要求的對象，讓他選，他卻在左右為難，那么你就可以問他“除此之外還有其他的要求嗎?”他一旦告訴你，你就按照他的這個(gè)新要求去搜羅人選就可以了，他還有什么理由拒絕你呢?
購車客戶也是這樣，那六個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)都滿足了，還不肯下決心購買，怎么辦?馬上問問他“除此之外還有其他的要求嗎?”有，那就設(shè)法滿足他，他就是你的網(wǎng)中之魚了 。
真正神奇的汽車銷售不是那些善于制定促銷策略的，也不是那些只對消費(fèi)者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開客戶外衣，深入骨髓，直接捅到他們內(nèi)心癢癢處的，善于發(fā)掘客戶隱秘需求的高手 。
（本文源于網(wǎng)絡(luò)，有刪減，版權(quán)歸原作者所有）
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