汽車銷售技巧，能不能只問5個問題就挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求，并且引導(dǎo)他購買我們推薦給他的產(chǎn)品呢?答案是肯定的 。
哪5個問題呢?我會詢問客戶這5個問題：
1、你為什么要買輛汽車呢?
2、你對車子有哪些基本要求?
3、這些基本要求的具體含義是什么?
【掛車銷售都會問什么 做汽車銷售要問客戶50個問題】4、這些基本要求中哪個最重要?
5、除此之外你還有其他的要求嗎?
只要客戶回答完這5個問題，我就徹底的弄清楚他內(nèi)心的真實想法了，也就是通過這5個問題，我逐層的了解到了他們內(nèi)心的真實需求 。下面我們一起來詳細的討論一下 。
一、你為什么要買輛汽車呢?
問這個問題的目的是什么呢?其實就是為了了解客戶購車的目的是什么，也就是他的購車動機 。我們可以稱之為需求的基本動機 。比如，如果你希望跟一個女孩子談戀愛，你的目的是什么呢?你希望跟她的戀愛關(guān)系發(fā)展到什么程度?你是希望以后跟她結(jié)婚，還是只想跟她建立起穩(wěn)定的性伴侶關(guān)系或者臨時的性伴侶關(guān)系，或者僅僅是一個可以聊天排除孤獨的對象而已?
你的目的不一樣，那么你后期所要采取的行動計劃，所愿意投入的精力和資源，對對方的要求是不是都有所區(qū)別呢?答案是肯定的 。
如果把這樣的問題擴展到汽車銷售上去，我們也可以問一個想要擁有一輛汽車的客戶同樣的幾個問題，你擁有這輛車之后打算用來做什么?誰會成為這輛車的主要使用者?當(dāng)你開著這輛車子出去的時候，你希望朋友們怎樣評價你?這輛車子的使用環(huán)境將是怎樣的?最終會是由誰來支付這輛車子的購買成本?
當(dāng)一個客戶把這一系列問題都回答完之后，作為銷售顧問，在心里應(yīng)該能把客戶購買產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了 。這是每一個合格的銷售顧問都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那些能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問稱為入門級銷售顧問 。
二、你對車子有哪些基本要求?
這里所說的基本要求，也就是客戶購買產(chǎn)品的時候在內(nèi)心里所持有的衡量標(biāo)準(zhǔn)，也就是客戶判斷一款產(chǎn)品是否符合他內(nèi)心需求的基本準(zhǔn)則 。
比如，你要找一個女朋友，回答了第一個基本動機的問題之后，你告訴我，你要找的是一個以后可以結(jié)婚的對象，那么我就要從你那里了解到，你認為什么樣的女孩子可以成為你以后的結(jié)婚對象?
你會回答我說要滿足8個條件，分別是：人要長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作 。
這8個條件就是你評價一個女孩子能否成為你要找的那種可以結(jié)婚的女孩子的衡量標(biāo)準(zhǔn) 。如果我們是一個求愛者，要找的往往不是一個女孩子本身，而是這個女孩子身上所具備的一些獨有特性 。
同樣，如果作為一個消費者，在購買一個產(chǎn)品時，要購買的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所具備的獨有特性 。這些特性能否滿足他的要求，就是他的衡量標(biāo)準(zhǔn) 。
這個道理運用到汽車銷售上來，如果你是一個希望擁有一輛汽車的客戶，你希望我?guī)湍阃扑]一款車子，我也要問問你，你對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求?你可能會告訴我，希望這款車子能滿足你的6個基本要求，分別是：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高 。這6個基本要求就是你評價一款車子能否符合你購買要求的衡量標(biāo)準(zhǔn) 。能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把他們稱為初級銷售顧問 。
三、這些基本要求的具體含義是什么?
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