銷售理念有三個層次，客戶需要買得便宜、安心、滿意，商家需要快點成交賺到錢，客戶是詢價式手法，通常詢價時要用中性方式回答，不能報價太高，也不能太低 。客戶面對二手車進(jìn)行比價，車商會有四大常用說法：第一恐嚇法，第二說服法，第三排他法，第四立證法 。侃價時，采用限時法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法 。
二手汽車銷售的術(shù)語
問題一：你這車不是事故車吧?
收回這臺車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的 。因為這個車也是我們自己花錢買進(jìn)來的，所以對于車輛的各項歷史記錄、保險公司檢測、甚至于交警隊記錄我們都會查詢，保證該車輛沒有大事故且合法等 。畢竟，我們也不想花一筆錢買個車來砸自己的招牌 。
問題二：你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......
當(dāng)客戶對產(chǎn)品存在挑剔時，往往證明客戶有購買意向 。這時候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報告，增加說服力，獲得客戶認(rèn)可 。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時候，大多數(shù)是覺得價格和自己的心里價位有差距，這時候一定要把握客戶的真正需求，多聽少說!
問題三：你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買!
在二手車交易中，除了車況問題，客戶糾結(jié)最多的就是價格 。當(dāng)然了，“價格”問題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問題 。面對此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r格，而是要以價值作為引導(dǎo) 。二手車沒有絕對的價格行情，一車一況，一況一價 。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險理賠等，在價格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問題入手，用合同的方式保證車輛無任何事故、泡水，給客戶信賴感 。
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