對大部分的顧問公司而言，爭取新客戶是重點(diǎn)活動 。 但在我的新公司里，盡可能與現(xiàn)有的大客戶維持長久關(guān)系的才是英雄 。
為自己致富
不久以后我確信，對于顧問和他們的客戶而言，努力和報(bào)酬之間沒啥關(guān)系 。 如果有關(guān)系，也可能微不足道 。 人應(yīng)該聰明有看重結(jié)果，而非一味努力 。 依照一些重大的見解來行事，將會行有方向，憑著腦子聰明和做事努力，無法有相同效果 。 可惜我許多年來因罪惡感和同事壓力，從未徹底運(yùn)用這個(gè)道理 。 我們太拼命工作了，而且收效并不與之成正比 。
當(dāng)時(shí)，顧問公司有好幾百個(gè)正式員工，公司合伙人約有30位，但公司30%的利潤流向個(gè)別人，那就是公司創(chuàng)立者 。 其實(shí)，創(chuàng)立者僅占合伙人數(shù)的不到4% 。 我和其他兩位合伙人決定不再讓創(chuàng)立人更有錢，我們開設(shè)了自己的公司，用同樣的道理來賺錢 。 我們的公司漸漸成長，擁有了上百個(gè)顧問人員 。 不久，我們?nèi)齻€(gè)盡管為自己公司做了不到20%的努力，去享受了超過80%的利潤 。 這也引發(fā)了我的罪惡感 。 六年后我就辭職了，把自己的股份賣給其他合伙人 。 由于此時(shí)公司每年的收入與利潤都成倍的增，所以我的股份賣得了一個(gè)好價(jià)錢 。
我用收入的20%，投資在一家名為飛羅傳真的公司上 。 我的投資顧問公司為此大干震驚 。 當(dāng)時(shí)，我們只有大約二十只上市公司的股票，飛羅傳真只是我所有股票的5%，但他大約等于我投資總額的80% 。 還好，它不斷成長，股票三年來的價(jià)值倍增 。 1995年，我賣了一些股份，所得利潤幾乎是我第一次購入的18倍 。 其后，我做了另兩項(xiàng)大投資 。 一是剛成立的貝爾戈連鎖店，另一個(gè)是MSI 。 這三項(xiàng)投資大約占我總財(cái)產(chǎn)的20%，但是他們后來帶來的好處超過我后來投資所得的80% 。
從長期的投資組合所得的財(cái)富中，80%的財(cái)富來自于20% 。 選擇這20%的投資是非常重要的，選定之后，就要經(jīng)可能多關(guān)注它們 。 傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃里 。 可是80/20法則卻要你小心選定一個(gè)籃子，將你所有的蛋放進(jìn)去，然后像老鷹一樣盯緊它 。
80/20分析的用處
一般而言，80/20分析法的第一種用處是讓人注意造成該關(guān)系的關(guān)鍵原因 。 也就是認(rèn)出哪些是導(dǎo)致80%（或其他數(shù)字）產(chǎn)出的20%投入 。 假如20%喝啤酒的人喝掉70%的啤酒，那么這部分人應(yīng)該是啤酒制造商注意的對象 。 盡可能爭取這20%的人來買，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi) 。 啤酒制造商出于實(shí)際理由，可能會忽視其余80%喝啤酒的人，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)量只占30% 。
【80/20法則助你職場一馬平川】同樣的，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)，自己80%的利潤來自語20%的顧客，就該努力讓那20%的顧客樂意擴(kuò)展與他們的合作 。 這樣做，不但比把注意力平均分散給所有的顧客更容易，也更值得 。 再者，如果公司發(fā)現(xiàn)80%的利潤來自于20%的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該全力來銷售高利潤的產(chǎn)品 。
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