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樓市|一陽指|當樓市命懸分銷，15%的傭金能拯救誰？

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樓市|一陽指|當樓市命懸分銷，15%的傭金能拯救誰？

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樓市|一陽指|當樓市命懸分銷，15%的傭金能拯救誰？

近日傳來消息 ， 有分銷公司達成住宅分銷傭金或高達15% 。 此消息一出 ， 樓市嘩然 。 從2014年分銷模式開始萌芽至今 ， 趟過了8個年頭 ， 甚至有愈演愈烈之勢 。 此輪地產震蕩后 ， 分銷整合之路還能行多遠？


開發商早期熱衷推動分銷 ， 做客源渠道整合 。 分銷模式則是媒體電商演化而來 ， 早期的“電商”是向客戶額外收錢 ， 比如五千抵三萬 ， 美其名曰讓客戶享受團購價 。
電商模式是否能持續 ， 核心是給客戶是否帶來了實質性優惠 。 房企在熱市逐利是本性 ， 很難主動調低利潤 ， 導致模式難以長期持續 ， 還極為容易滋生腐敗 。 較早轉變分銷內容的公司 ， 反而非媒體類公司 。 媒體當年進軍電商 ， 最大的問題是報媒影響力江河日下 ， 導客效應持續下滑 ， 因此傳統電商模式僅僅持續兩年光景便消沉而去 。

分銷的興起 ， 則是房多多等專業代理公司 ， 高傭撬動二手門店客源 。 二手門店成交 ， 一套房源基本1.5-2個點 ， 房多多給2個點 ， 并承諾快速結傭 ， 再加上一些臺底勾兌 ， 很快拿下眾多二手房門店 。 從模式上看 ， 跟傳統媒體比 ， 都是采用電商模式 ， 當年房多多的模式更具殺傷力 。 但筆者當時即認為 ， 此模式不可長期持續 ， 原因有以下幾點：一、起步就是高成本 ， 競爭持續化 ， 注定在演變過程中成本會越疊越高 ， 開發商難以承受 ， 房地產本就是依靠管理增效的行業 ， 平均毛利潤18% ， 多數項目毛利潤不足8% ， 臥榻之側 ， 豈能容他人鼾睡 。 二、后地產時代 ， 房子成為閑置貨幣的出口 ， 加上競爭激烈 ， 城市版圖越大 ， 導客越難 ， 分銷有其生存空間 ， 分銷綁架樓市成了地產人的共識 ， 逐步甩開分銷或者有長遠意義 。 龍湖的塘鵝戰略和萬達星球計劃 ， 都是基于長遠的自主導客模式 ， 這是規?；科蟮谋剡x題 ， 誠然 ， 相當長一段時間分銷依舊存在 ， 但規模和影響力將持續下滑 。
三、后地產時代 ， 客戶將逐步抗拒分銷模式 。 羊毛出在羊身上 ， 房企應對分銷 ， 只能從房價里走 ， 提高目標房價是趨勢 ， 部分采取電商外收的模式 。 試想一下 ， 一個客戶要買房 ， 無論是否經由渠道推薦 ， 只要有分銷模式存在的房企 ， 房價無形中高了一截 ， 換誰都難以接受 。 市場好的時候 ， 房企想著加價 ， 市場差的時候 ， 房價又下不了 ， 這是現狀 。 四、影響推薦此模式的操盤手的職業命運 。 總部對分銷的認識大體上是反感的 ， 而往往形成一種奇葩現象：用分銷賣得好的操盤手匯報時反遭批評 ， 這倒像集團希望你用慣專業相機拍照 ， 你偏用傻瓜相機拍出了一張看上去很美的圖片 ， 被批：不專業 。 【樓市|一陽指|當樓市命懸分銷，15%的傭金能拯救誰？】

新年伊始 ， 在美國納斯達克上市的中概股房多多 ， 遭遇股價嚴重下挫 ， 目前跌破最高市值超9成 ， 淪落為不折不扣的垃圾股 。 筆者和房多多創始人段毅打過幾次交道 ， 應該說對其比較熟悉 。 段毅曾從華東長三角地區把代理公司份額做到前三甲 ， 轉型時機不錯 。 房多多創業初期曾贏得眾多大佬的支持 ， 有了資金的支持 ， 很多房企明星高管例如萬科的肖梅都加入了這個地產的新創領域 。

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