房地產(chǎn)代理公司（房地產(chǎn)營銷代理公司中途進(jìn)場問題突破）
房地產(chǎn)代理公司業(yè)務(wù)拓展過程中，由于業(yè)務(wù)拓展原因，往往很多進(jìn)駐的項(xiàng)目，不可避免的會(huì)有中途進(jìn)場、聯(lián)合代理、甲乙雙團(tuán)隊(duì)的合作模式，那么如何快速順利進(jìn)場并且進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段就顯得特別重要 。
相對(duì)而言，上述三種合作模式，中途進(jìn)場相對(duì)困難較小，但是兩家代理公司聯(lián)合代理與甲乙銷售團(tuán)隊(duì)雙團(tuán)隊(duì)的合作模式最為困難，尤其考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊(duì)人員的能力 。下面就這三種中途進(jìn)場合作模式所面臨的問題，如何應(yīng)對(duì)做一個(gè)探討和分享：
1、是什么原因促成了中途進(jìn)場
進(jìn)場原因一：原代理公司未完成代理合同約定條款，經(jīng)多次整改仍未達(dá)標(biāo)，被甲方清場 。
進(jìn)場原因二：原甲方自銷團(tuán)隊(duì)，因操盤經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致項(xiàng)目困局無法破解，急需專業(yè)代理公司救火 。
進(jìn)場原因三：原代理公司或甲方自銷團(tuán)隊(duì)，業(yè)績不足以完成銷售額，項(xiàng)目高層出于業(yè)績問題需再引進(jìn)一家代理公司，實(shí)現(xiàn)PK機(jī)制，促使雙方業(yè)績再突破；
2、我方所面臨的主要核心問題
客戶問題：中途進(jìn)場戶基礎(chǔ)薄弱，而PK對(duì)象則有著充分的客戶積累和老客戶資源；
流程問題：流程不熟悉（接待流程、認(rèn)購簽約流程、財(cái)務(wù)流程、銀行流程等），甚至因?yàn)橐恍┬〖?xì)節(jié)的處理不當(dāng)，被競爭對(duì)手所利用，甚至將矛盾放大化，降低對(duì)本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)；
溝通問題：中途進(jìn)場與甲方團(tuán)隊(duì)或代理商團(tuán)隊(duì)，本身就出于對(duì)立面，競爭團(tuán)隊(duì)整體自上到下心理抗性導(dǎo)致的工作難以開展；
團(tuán)隊(duì)問題：我方團(tuán)隊(duì)由于是聯(lián)代，尤其是跟甲方聯(lián)代，極易出現(xiàn)客戶重疊、搶客戶、排輪沖突等尖銳的矛盾問題，團(tuán)隊(duì)及個(gè)人心理狀態(tài)易不穩(wěn)定，受到影響；
3、中途進(jìn)場問題突破
1）客戶問題：因我方中途進(jìn)場，基本無客戶資源（除單獨(dú)入場，吸收原置業(yè)顧問外），而共場團(tuán)隊(duì)進(jìn)場較早，客戶資源積累優(yōu)勢明顯 。
策略1：分析來訪、成交客戶以及客戶地圖等資料，然后進(jìn)行針對(duì)性拓客 。
策略2：內(nèi)部設(shè)立分組競爭獎(jiǎng)懲機(jī)制，內(nèi)場、外拓、call客多樣化渠道拓展客戶，并根據(jù)拓客業(yè)績進(jìn)行如客戶資源分配等形式的獎(jiǎng)懲 。
2）流程問題：針對(duì)必要的流程環(huán)節(jié)，進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)習(xí)，反復(fù)關(guān)注學(xué)習(xí)甲方或者代理公司流程，按照正規(guī)流程，形成制度化規(guī)范 。私下與對(duì)方個(gè)別置業(yè)顧問或者甲方流程口的人員搞好私人關(guān)系，針對(duì)不清晰或容易出現(xiàn)問題流程及細(xì)節(jié)，請求幫助 。
3）溝通問題：
共性方面：聯(lián)合代理
【1】提前制定好案場規(guī)章制度，針對(duì)各種細(xì)節(jié)雙方充分溝通并確認(rèn)遵守，避免發(fā)生爭搶客戶現(xiàn)象 。判客人員建議由甲方聘請與物業(yè)等第三方人員擔(dān)當(dāng)，同時(shí)設(shè)置前崗雙人員制，我方人員與對(duì)方人員共同站位，防止被搶客戶；
【2】跟甲方內(nèi)勤總控搞好關(guān)系，取得信息獲取優(yōu)勢 。
特性方面： 跟甲方共場
【1】甲方銷售經(jīng)理既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員，所以，我方業(yè)績整體略占優(yōu)即可，不可將整體差距拉的過大，導(dǎo)致甲方銷售經(jīng)理出現(xiàn)嫉妒心理；
【2】重要的工作溝通以郵件、微信等書面或留有文字的方式為主，包括工作計(jì)劃、方案、價(jià)格折扣確認(rèn)等；
【3】合同等涉及銷售證據(jù)的進(jìn)行復(fù)印留底，以便發(fā)生糾紛時(shí)取證；
【4】與甲方營銷總監(jiān)保持良好的私人關(guān)系，保證相關(guān)事件處理時(shí)保持相對(duì)公平；
【5】形成必要的層級(jí)溝通制，如代理公司高層與甲方高層，案場負(fù)責(zé)人與甲方案場負(fù)責(zé)人，中層與中層，做到信息對(duì)稱 。
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