根據(jù)星巴克公開的財務報表顯示，來自會員的消費是非會員的三倍，雖然已經(jīng)是很大的差距了，但是會員依然有巨大的挖掘空間 ?？梢哉f，會員是心甘情愿被星享卡“套牢”的 。
關(guān)于忠實客戶，業(yè)界有一種說法叫“5次購買變忠誠”，指的是客戶5次產(chǎn)生購買行為，就有極大可能變?yōu)槟称放频闹覍嵖蛻?，?次購買差不多需要1個月時間 。但是在星巴克，98元的銀級星會員包含三張買一贈一券已經(jīng)回本，早餐券和升杯券是優(yōu)惠，5次購買行為基本鎖定，沒有人會拒絕使用優(yōu)惠權(quán)力 。只用花費大概5分鐘的事件，客戶5次購買忠誠就培養(yǎng)完成 。而從第4次購買，客戶就可以升級，繼續(xù)鎖定消費，如此循環(huán)往復 。
從用戶體驗上，星巴克的星享卡使痛苦的“剁手”行為，變成了具有使命感的買買買，尊貴、大氣、上檔次，隨著升級還能提高逼格，有什么理由拒絕加入星巴克會員？
為什么星巴克會員這么容易推廣？
說到賣會員卡，最討厭的就是推銷健身卡的“健身游泳了解一下”，你是說我是個屎胖紙嗎？還有就是美容美發(fā)的Tony老師一邊剪頭一邊催促辦卡，那就是說我的頭在你的剪刀下唄？
不是在你地鐵口行色匆匆的時候，就是在你做美容想靜靜的時候，嘰里呱啦煩死人 。這樣推廣會員不但轉(zhuǎn)化率低，還很容易引客戶的起反感 。星巴克不同，因為它是在客戶最需要特殊權(quán)益的時候才去推廣會員 。星巴克的店員，通常會逮著那些買兩杯咖啡的人去推廣，因為買一贈一券的權(quán)益是買兩杯的人最需要的 。對于那些只買一杯咖啡的，他們只是問一問“您有會員卡嗎？”不會去主動推銷 。
推廣會員的前提在于會員特殊權(quán)益的策劃和設(shè)計，也可以說是產(chǎn)品定位 。商家即使優(yōu)惠力度再大，客戶用不上也沒用 。美容美發(fā)動輒“充500送500，充1000送2000”，希望套牢客戶，希望客戶天天洗剪吹燙，這不是用戶的剛需 。另外推廣也要看場合，看人下藥，減肥健身只知道地鐵站人流量大，看見胖子就發(fā)傳單，太過于盲目和想當然，根本沒有從客戶需求方面分析，就想著誘導充值，功利性太強，客戶轉(zhuǎn)化率低 。
推廣應該在對的時間將對的商品和服務推銷給對的人，星巴克看似做會員推廣，實際上是將方便推銷給了客戶，給客戶享受權(quán)益的滿足感，從而降低了客戶的選擇難度，減少了客戶的選擇時間，星巴克的服務讓會員感到：“你是為了服務我，對我好，減少我的麻煩，對你支付報酬是應該的 ?！倍渌芏嗌碳翌I(lǐng)悟不到會員營銷的精髓，會讓客戶覺得：“你什么都沒做，只是想忽悠我的錢 ?！眱煞N客戶體驗立判高下 。
最后幾點實用的小建議
1、關(guān)于消費定檔的問題 。比如，人均單次消費50元，客戶需要消費5次形成忠誠度，那么這一檔次是250元 。為了讓顧客能免快速的作出選擇250元這一檔次，需要分別設(shè)置一個低于250元的和高于250元的兩個極端檔次的價格錨點 。往下2、3、4次消費三種，2次消費對商家無意義，4次消費與5次太接近，所以應該選擇3次消費，即最低充值150元 。往上的檔次可以定得稍微高一些，大約是10次消費500元，客戶無壓力就會選擇第一檔次，有壓力則會選擇250元第二檔，最次也可以保留小部分客戶選擇150元第三檔 。
2、檔次和價格設(shè)定好后，就需要設(shè)定獎勵額度 。行業(yè)里有一個常規(guī)公式：R=P/C-P，R是獎勵金額，P是最大充值金額，C是凈成本利率 。所以，假設(shè)凈利率是60%，以第1條的定檔額度，充值500元獎勵大約獎勵333元，充值250元大約獎勵166元，充值150元大約獎勵100元 。按照這個大概數(shù)額，適當調(diào)高最高檔，降低最低檔，可以有效促使客戶選擇中間的基本檔次，促成5次消費，養(yǎng)成品牌忠誠度 。
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