養(yǎng)老地產(chǎn)從建筑設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃到裝飾標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新核心在于適老化設(shè)計(jì)，可以判斷，未來5到10年將是養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展的黃金機(jī)遇期，不過當(dāng)前我國養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)仍存在四大痛點(diǎn)。
模糊而想當(dāng)然的市場
之所以說“模糊”，是因?yàn)轲B(yǎng)老地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)是缺失的。養(yǎng)老地產(chǎn)是近幾年提出來的概念，與傳統(tǒng)的養(yǎng)老院并不相同。養(yǎng)老地產(chǎn)的客戶囊括了55歲之后的老年人群，而養(yǎng)老院更多的是75歲以上高齡老人和不能自理的老人。我們經(jīng)?？吹降年P(guān)于“床位缺口數(shù)量”、“60歲以上老齡人口數(shù)量和比例”等統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以說是大而空泛，落實(shí)到項(xiàng)目具體所在的城市、區(qū)域中老年群體的規(guī)模數(shù)量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完全是空白，需要做很多的調(diào)研工作，逐步摸清。
之所以說是“想當(dāng)然”的市場，是因?yàn)轲B(yǎng)老的市場蛋糕看上去很大很有前景，但是健康老人的支付力實(shí)際上有上限天花板，而且支付意愿低，并且難以管理；老年人群對于身體逐漸衰老之后產(chǎn)生的醫(yī)療、康復(fù)、保健有著剛性需求，有足以滿足這些需求的服務(wù)和設(shè)施，老人才愿意支付高溢價(jià)，為你的項(xiàng)目買單。
總結(jié)中國養(yǎng)老市場的真相用八個(gè)字概括：“未富先老，未老先衰”。發(fā)達(dá)國家進(jìn)入老齡化時(shí)，人均GDP為1～3萬美元，而中國則剛超過8000美元?！拔锤幌壤稀币馕吨先说闹Ц读τ邢?，并且老年人群是精打細(xì)算和理性消費(fèi)的群體，與年輕人的感性消費(fèi)觀完全不同。如何為老年群體降低支付門檻，創(chuàng)新支付方式，是養(yǎng)老項(xiàng)目普遍待解的課題。
“未老先衰”是因?yàn)樵缒曛袊尼t(yī)療衛(wèi)生條件有限，人們的保健意識不足，加上近年來大城市日益嚴(yán)重的環(huán)境污染和食品安全問題，導(dǎo)致了大部分老年人在健康方面存在各種問題。“未老先衰”意味著老人的身體保健、康復(fù)、治療等需求是真正的剛性需求，而老人的支付意愿與所提供的康復(fù)、醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容正相關(guān)。
無產(chǎn)權(quán)型物業(yè)如何盈利
養(yǎng)老項(xiàng)目的收入大體可分為：地產(chǎn)銷售收入、物業(yè)租賃收入、物業(yè)管理和養(yǎng)老服務(wù)收入以及衍生品開發(fā)收入等。國內(nèi)養(yǎng)老項(xiàng)目的盈利難題主要集中在三個(gè)方面：一是養(yǎng)老項(xiàng)目的用地性質(zhì)特殊，這類用地的產(chǎn)權(quán)不能銷售或者很難銷售；二是政府為了防止開發(fā)商用養(yǎng)老名義圈地，對于養(yǎng)老取地的項(xiàng)目都有一個(gè)硬性要求，必須有一定規(guī)模的養(yǎng)老配套設(shè)施入市，否則后續(xù)的土地免談，這樣一來，項(xiàng)目早期怎么平衡投入和產(chǎn)出就變成一個(gè)特別重要的問題；三是養(yǎng)老項(xiàng)目的土地指標(biāo)很少一次性到位，都是分年分批取得，這也會產(chǎn)生規(guī)劃整體方案與實(shí)際開發(fā)之間的矛盾，開發(fā)中的盈利方式需要有策略地動態(tài)調(diào)整。
養(yǎng)老物業(yè)主要有六種無產(chǎn)權(quán)型盈利模式，目前在中國以會員制和押金制較為普遍。會員制銷售的是豐富的服務(wù)內(nèi)容，而押金制僅僅是銷售物業(yè)使用權(quán)；押金制受限于床位數(shù)量，而會員卡可以實(shí)現(xiàn)超售，能夠更好地實(shí)現(xiàn)回現(xiàn)；押金對應(yīng)的房間或者床位是固定的，會員制可以比較靈活安排床位或房間；會員制在經(jīng)營上操作更加便捷。
賣什么？賣給誰？誰買單？怎么賣？
養(yǎng)老項(xiàng)目的營銷首先要解決的是“賣什么”的問題——到底是賣養(yǎng)老服務(wù)還是賣房地產(chǎn)？還要解決三個(gè)營銷基本問題：“賣給誰”，針對健康老人還是需要護(hù)理的老人來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制定營銷策略；“誰買單”，老人買單還是其子女買單（雙方的購買力是不同的，驅(qū)動購買決策的因素也不一樣）；“怎么賣”，用傳統(tǒng)的住宅方式營銷，還是用特殊或者創(chuàng)新方式營銷？養(yǎng)老項(xiàng)目營銷的有以下四個(gè)關(guān)鍵。
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