一、銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內容
1、銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針 。
2、銷售方針分為長期方針(3～5年)及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的 ， 屬于
短期方針 。
3、銷售方針的確立 ， 應以公司經營的目的為基礎 。
(二)銷售方針的訂立
1、明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據 ， 訂定適合的銷
售方針 。
2、銷售部對于各方面的問題(例如：產品銷售、貨款回籠、內部管理、費用的支出等等)，必須制定方針 。
3、配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針 。
(三)銷售方針的貫徹
1、除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確并徹底地實施 。
2、盡量避免"自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白 ， 而實際上并未徹底了解的形"發生 。
3、銷售方針公布后，仍需反復地加以說明 。
二、銷售計劃的貫徹與落實：
(一)銷售計劃的內容
1、銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已 。
2、應包括銷售組織、產品、用戶、售價、銷售方法、促銷等的廣義計劃 。
(二)擬定銷售計劃時的應注意事項
1、配合已擬定的銷售方針與政策 ， 來訂定計劃 。
2、擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人) 。
3、銷售計劃的擬定必須以經理為中心 ， 全體銷售人員均參與為原則 。
4、勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃 。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行 。
(三)銷售計劃的實施與管理
1、經理對于銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任 。
2、擬定計劃后 ， 要確實施行，并達成目標，計劃才有意義 。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底 。制定銷售目標考核欄，時時了解各片區的計劃完成情況及貨款回籠情況 。
3、計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改 。
(四)銷售目標的修訂
1、依各片區或產品、個人的努力，編訂可能實現的銷售目標 。
2、盡量依照利潤本位(營業利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標 。
3、分配銷售目標時，要考慮各片區、各個產品、各人的能力、特質等 。
（五）盡量朝著目標管理的方向努力
1、銷售業務員要將上司分配的銷售目標 ， 當作自己的挑戰目標，努力實行 。
2、個人的銷售額總計，要能符合公司的銷售目標 。
3、銷售經理應教導部屬 ， 使之具有達成目標的觀念 。
4.管理者應努力提高部屬的觀念 ， 這是欲達成目標所需的最重要工作 。
(六)分配額的調整與檢討
1、公司內、外的情勢激變時，要慎重地調整分配目標 。
2、不可忽略實績與結果的檢查，以作為再挑戰的參考 。
三、銷售分公司內部組織的管理：
(一)銷售組織與業務效率
1、銷售分公司設業務員、計劃員、統計員、押運員及司機 。對各不同的崗位分別制定出
不同的崗位責職責，要求他們遵照執行，以提高他們的工作效率 。
2、銷售經理對于各個崗位的組織形態和有效率的營運，應經常留意 。
3、不可忽略組織管理的研究 。
(二)銷售組織內部管理：
1、銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發
揮最為重要 。
2、在銷售組織里 ， 要特別注意銷售的分擔與配置、使命、責任與權限的明確劃分 。對于業務人員，將其工資、獎金、差旅費、業務費與其收入掛購 。實行分片（產品）包干銷售、定銷售收入，定萬元銷售收入和應收賬款對應其相應的工資及費用結算單價（含工資、電話費、差旅費、業務費、獎金）的指標結算原則 。根據公司下達的銷售任務 ， 根據具體情況分解到每片（產品）區，并將以每周每月每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，全力完成各個時間段的銷售任務及貨款回籠. 。
3、對內勤人員(計劃、統計、司機) ， 要求她們做好新產品計劃、發出與登記以及來訪客戶的接待工作 ， 加強責任心 ， 避免工作上的疏漏和失誤 。對集團公司營業員銷部反饋回來的有關產品質量問題及時填寫信息反饋單 ， 向質管部門反映情況 ， 并協同有關部門找原因，做總結，避免類似事件的再次發生 。客戶要求上門處理的 ， 要協同質管部門各生產部門做好銷后服務工作 ， 讓客戶買的放心 ， 用得稱心 。
4、對押運員實行出差天數與獎金掛購制，充分調動他們的工作積極性 。加強安全管理和教育，組織他們進行有關產品的性能及安全防范措施的學習班，強化他們的工作責任心，確保產品在運輸途中的安全，防止丟失和被盜 。
(三)權限內組織的修正
1、銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至于其細節，乃屬于銷售經理的權責 。
2、在銷售經理的權限內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對于組織的合理亦需立即著手進行 。
四、銷售途徑政策的注意事項：
(一)根據自己公司的實際情形
1、對于行業、自己公司在行業的立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當的銷售途徑政策 。
2、獨自的系統化、參與其他公司(或者是大公司)的系列 。無論采取那項政策 ， 都要充分研究相互的得失關系 。
(二)應以效率性為本位
1、不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向 ， 或仿效其他公司，來決定銷售途徑 。
2、不要僅憑借負責的業務員或顧客(的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查 ， 來決定銷售途徑 。
3、效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止 ， 重新編制新的銷售途徑 。關于這一點，銷售部的經理，必須向上司進言 。
4.交易條件和合同的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式 。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1、銷售經理必須調查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑 。
2、紙上談兵是無法知道確實的效果的 。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看 。
五、市場調查的注意事項
(一)計劃與策略必須詳盡
1、不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃 。
2、盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查 。
3、在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時,應即停止調查 ， 不要阻礙于面子而拖延 。
4、盡量利用既有資料和實地調查的資料 。
(二)調查結果的有效運用
1、必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期 。
2、負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用 。
3、調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視 。
4、不要輕易地完全相信對方所說的話 ， 必須先調查該機構的能力、實績、 信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查 。
5、調查前的商討要能充分協調 。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查 。
六、適當人選的配置
(一)適當人選的配置
1、非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的業務員 。
2、公司內若無適當人選，可向外尋求 。
3、行動必須勤勉而積極，并需有耐性 。
(二)銷售經理應有的態度
1、銷售經理應身為表率 ， 去對付更強的競爭者 。
2、當部屬求援時，要即時行動 。
3、若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪 ， 要有信心及魄力，經常與部屬接觸 。
七、合同的注意事項
(一)訂定合同時愈慎重愈有利
1、交易開始時的合同,不論是以書面或口頭約定,都要格外地慎重 。
2、設想雙方的財力關鍵，及隨著交易所發生的一切條件,將之列入合同里 。
3、要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件 。
(二)擬定交易規定合同書
1、合同應盡量根據規定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時 ， 應更加慎重 。
2、共同的、基本的交易，必須依交易規定來決定 。
3.重要的和交易內容復雜的合同書，必須請專家(公司內、外的)過目 。
4、任何一種合同書 ， 經理都必須過目，對于特約事項，更需特別留意 。
(三) 違反合同或發生糾紛時
1、銷售經理必須親自想好對策加以處理 ， 不可完全交予部屬去處理 。
2、不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理 。
3、不管任何糾紛，均應將情形呈報上司.
(四)合同的保管:
1、合同由銷售統計員統一管理，將合同進行編號匯總 。
2、對于涉密的軍品合同，設專門的柜子進存放 。
八、顧客管理的注意事項
(一)顧客檔案的作法和活用
1、根據一定的格式，作成顧客卡片，并根據不的產品或片區制作用戶檔案，。
2、顧客的檔案往往容易被忽略，因此，關于如何有效地活用 ， 經理應充分加以指示和指導 。
3、應隨著顧客情況的變化，加以記錄 。
(二)與顧客保持良好的關系
1、通過廣告宣傳、銷售計劃的綜合對策及業務員的個別接觸，與顧客保持良好關系 。
2、定期走訪用戶，銷售經和業務員不要只去訪問特定的顧客，而應普遍地作巡回訪問 。
3、不管如何 ， 與顧客溝通意見與保持良好的人際關系最為重要 。
4、銷售經理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經營的內容 。
(三)指導顧客的方法
1.、積極地將有利的情報提供給顧客 。
2、對于改善銷售及經營等問題，要經常地指導顧客 。
3、顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受 。
九、銷售計劃管理制度:
(一)銷售計劃的統一管理:
1、銷售計劃員根據神斧集團公司定單和自銷產品用戶需要及時編制生產計劃表并通過公司內部OA系統發送到計劃部門 。
2、計劃采用紙質和電子兩種方式并用，計劃編制應認真仔細 ， 避免出現差錯 。
3、計劃編號采用年，月和定單成立的先后順序進行編排,如2008年5月的第一號計劃編號為：2008-5-1 。
4、計劃由銷售計劃員裝定成冊，統一管理 。
(二) 銷售計劃員崗位職責:
1、掌握各項產品的生產和儲存情況，協調好產品生產和產品發運工作 。
2、請車，編制貨單，安排押運人員押運工作，并對押運人員的出差及時進行登記 。
3、銷售內部各項協調工作 。做好與集團公司以及生產計劃，質管部門 ， 運輸公司的溝通與協商工作，以便各部門協調控制和管理 。
4、的來電需求、產品品種、規格、數量及其他一些特殊要求 ， 及時做好筆記，備日后查閱 。
5、計劃員對月、季、年銷售計劃及購買證、運輸證及時裝訂成冊、留檔備查 。
6、遵守國家法律和公司的各項規章制度 。
十、發貨、送貨制度：
(一)嚴守交貨期 。
1.、業務員或計劃員應十分重視交貨日期，對于已接的訂單要確保交貨日期生產出來，并考慮產品運輸途中所需時間 。
2、接受訂單時，對交貨日期要有把握方可 。
3、接受已無存貨的訂單時，需先確定進貨的時間 。
4、銷售經理應經常留意下屬是否嚴守交貨日期 。
(二)出貨的注意事項
1、由計劃員負責產品的發出 。計劃員要時時加強與生產及計劃部門的溝通，將已生產出的產品發出，對快到交貨期的產品要督促生產及計劃部門合理安排生產作業 。
2、交貨期較長的，或分期交貨的 ， 應依訂單的內容作交貨管理 。
3、若發生遲延交貨的情形，或送錯貨物的情況時，應分析其原因，并圖謀對策 。
(三)出貨流程：
1、銷售計劃員根據每天的產品入庫情況，向運輸公司請車，原則上，大貨配大車，小貨配小車 。特殊情況下，如小貨所需的小車已全派出，除了考慮經濟因素外，亦需考到客戶的需求，產品的交貨期限等客觀因素、安排大車將產品發出 。
2、銷售計劃員開具產品發出清單，安排押運員，押運員領取產品發出清單及運證后，通知運輸公司安排好的車輛的司機，裝好產品，負責將產品安全送到客戶手中 。
十一、貨款回收制度：
(一)最重要的是防止呆帳：
1、要讓業務員徹底的明了收回貨款才算完成銷售 。
2、統銷產品的貨款由集團公司負責管理，自銷產品的貨款回籠由銷售分公司負責管理 。對自銷產品要求產品發出并開具發票后45天之內回款，各片區及產品業務員要時時注意本轄區貨款回籠情況，確保貨款的及時回籠 。
3、對于其信用較好的大客戶，可采取第一車貨款鋪底制度 。準備以信用制度交易前，應徹底作好信用調查 ， 并決定正確的信用限度 。
4、交易開始后 ， 需定期性的重新研討信用限度 。
5、應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報 。
6、若發現異常情況 ， 應即采取必要措施(限制銷售、促進回收貨、設訂擔保物、其他) 。
(二)債權管理及促進回收
1、債權管理雖然屬于業務員及財務經辦人所轄 ， 但不可將全部責任委任他們 。
2、銷售經理對于各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常 。
3、要特別注意把握實態，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等 。
4、有關貨款的回收，應經常叮囑經業務員，以期收到良好的效果 。
5、有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務 。
6、銷售人員應于規定收款日期，向客戶收取貨款 。
7、所收貨款如為支票 ， 應及時交財務辦理銀行托收 。
8、未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任 。
十二、產品定價、減價、退貨制度：
(一)決定實施標準
1、統銷產品的銷售價格由集團公司決定；自銷產品由子公司經理層根據市場情況的變動 ， 原材料價格的情況等因素制定價格；
2、不可隨業務員員個人的判斷，隨意決定產品減價或退貨 。
3、根據客戶的產品質量信息反饋表，由銷售統計員填寫質量信息卡一式三份，交質量保證部和主管質量的總經理，由質量保證部派人到客戶處行產品質量檢測后 ， 將情況反饋回來后 ， 對確有問題的產品由質管部部長、銷售分公司經理、主管質量的總經理在質量信息卡簽字后方可將產品退回 。
(二)把握實際的情況
1、產品退回車間或倉庫后，負責產退回的押運員要接貨的車間管理員或倉庫保管員打收條并交銷售統計劃員 。
2、銷售統計員負責把握.減價、退貨時的數量和金額 。在每月的統計劃報表中體現出來 。
3、需和財務部門(或負責帳務者)保持業務上的密切連緊 。
(三)減價、退貨的減少及預防政策
1、應加強指示及提醒關系者有關減少、防止減價與退貨方面的問題 。
2、徹底分析減價、退貨的原因，從主要原因著手處理 。
3、切莫強迫業務員達成一定的銷售額，以免遭致退貨 。銷售人員管理制度
十三、銷售人員管理制度:
(一)出差管理制度:
1、業務員必需離開公司 ， 遠離上司，依自己的責任行動 。因此,銷售活動的管理以自我管理為主體，故提高銷售員的道德心及責任感為最重要的事 。
2、原則上,銷售人員每天按時上班后 ， 由公司出發從事銷售工作公事結后返回公司，處理當日業務,需長期出差的，經請示銷售分公司經理同意，并告訴綜合管理員,做好出差登記，在返加公司后,應及時到銷售分公司報到 。
3、長期性的出差 ， 有關經過與成績應讓部屬作定期性的報告與聯絡(利用文書、電話等) 。
4、應規定期限內，完成旅費的清算 。
（二）銷售工作范圍：
1、定期走訪客戶 ， 鞏固老市場，不斷開拓新市場 。
2、做好產品的發出及貨款回籠工作 。
3、向客戶講明產品的使用用途、設計便用注意事項 。
4、向客戶說明產品性能、規格的特征 。
5、處理有關產品質量問題。
6、搜集下列信息，經整理后呈報銷售分公司經理 。
a、客戶對產品質量的反映；
b、客戶對價格的反映；
c、用戶的用量及市場需求量；
d、對其他品牌的反映和銷量；
e、同行競爭對手的動態信息；
7、新產品調查工作 。
8、督促客戶訂貨 。
9、提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；
10、做好退貨處理工作 。
（三）在銷售過程中,銷售人員須遵守下列規定:
1、注意儀態儀表，態度謙恭，以禮待人 ， 熱情周到；
2、嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優惠辦法與獎勵規定等商業秘密 。
十四、銷售統計管理制度
（一）銷售統計員做好合同編制、合同的匯總和各類產品銷售的原始資料、記錄的統計 。
（二）按時向有關部門出具產品月份、季度、年度的銷售統計表 。
（三）建立原始資料和各類統計臺帳，一切原始資料、記錄、上報的統計報表及時裝訂成冊 ， 留檔備查 。
（四）負責翻譯國外電傳，協調好外貿產品、軍工產品的鐵路運輸事宜 。
（五）及時處理質量信息，做好售后服務工作 。
（六）負責起草營銷報報告、季度、年度經濟活動分析等上報材料 。
（七）嚴格遵守國家法律各公司的各項規章制度 。
十五、銷售綜合管理員制度：
（一）做好內部員工出差登記、收發傳真登記和發貨日志工作 。
（二）負責打印內部文件、信函，做好微機管理工作 。
（三）分析市場信息 ， 建立用戶檔案和公司銷售市場的信息網絡 。
（四）做好客戶的招待工作 。
（五）負責工資、差旅費和押運費的發放，做好內部出納工作 。
（六）開具請車單 ， 交押運員 。
（七）及時完成領導交代的各項工作 。
十六、押運管理制度：
（一）、押運員接到出差通知后，要及時領好產品發出清單及運輸證 ， 帶好押運證等相關證件，仔細檢查貨單、證件，配合做好發貨登記，做到準確無誤提貨 。產品送到客戶指定地點后，辦好產品交貨簽字手續 ， 返加公司后及時到銷售分公司辦公室報到，并交簽字的貨交計劃員 。
（二）向綜全管理員領取請車單，交司機 ， 并如實在司機派車單上簽字 。
（三）、通知司機裝車，負責指導產品裝卸車安全操作，負責產品運途中的安全防盜 。
（四）、產品如果在途中丟失或被盜，必須及時報告當地公安機關和公司 。
（五）、帶回的的票據或現金必須及時交財務，并辦好相關的手續 。
【教你學會公司業務員管理制度】（六）、及時向本部領導或辦公室人員匯報從用戶帶回的信息及客戶相關的要求 。
