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場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)四步按步驟是 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

云知道場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)


場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)四步按步驟是 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)


對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，場(chǎng)景獲客已經(jīng)不是新鮮事，場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)是為了貼近客戶需求，深入用戶生活，創(chuàng)造出更多的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景拉近與客戶之間的距離，將各種特定或者不特定場(chǎng)合轉(zhuǎn)化為拓展客戶的最佳陣地，因此，銀行人應(yīng)當(dāng)如何做好場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)呢？
01細(xì)分客戶
客戶細(xì)分與分層對(duì)眾多銀行從業(yè)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的事情了，客戶的細(xì)分與分層是差異化營(yíng)銷(xiāo)制定的關(guān)鍵核心基礎(chǔ)，長(zhǎng)期以來(lái)，銀行是以客戶在銀行的資產(chǎn)對(duì)客戶進(jìn)行分層，就像意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出的“二八定律”成為銀行業(yè)黃金利潤(rùn)的分割點(diǎn)，20%的利潤(rùn)來(lái)源于優(yōu)質(zhì)客戶，80%的利潤(rùn)來(lái)源于普通客戶，多數(shù)銀行將這20%的客戶區(qū)分為私人銀行客戶和財(cái)富管理 。
分層細(xì)分的好處在于便于制定和實(shí)施差異化的進(jìn)階式服務(wù)策略，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)說(shuō)，分層細(xì)分幫助客戶享受到更多的金融服務(wù)，從而有利于吸引客戶不斷收攏、沉淀在銀行外的資金，對(duì)于零售客戶來(lái)說(shuō)，客戶分層是將客戶分為不同的維度，從客戶的盈利、時(shí)間和特征三方面入手，充分考慮彼此的相互作用，銀行還可以根據(jù)忠誠(chéng)度、人口屬性、客戶價(jià)值、客戶消費(fèi)、現(xiàn)金流等特征對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，形成客戶的特征化標(biāo)簽，使得銀行的數(shù)據(jù)沉淀和分析變得更為豐富，打造線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，疫情的原因，也改變了部分中老年人的群體消費(fèi)習(xí)慣，必然使得后續(xù)線上營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客群被擴(kuò)大，這一機(jī)會(huì)銀行也是需要抓住的，在銀行積極推動(dòng)線上營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，客戶細(xì)分就顯得格外重要 。
02自建場(chǎng)景，將場(chǎng)景化與客戶細(xì)分相結(jié)合
在場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)概念中，強(qiáng)調(diào)“銷(xiāo)售即場(chǎng)景”，通過(guò)制造場(chǎng)景的方式，重構(gòu)零售的人、貨、場(chǎng)，從場(chǎng)景選擇上來(lái)說(shuō)，自建場(chǎng)景的第一步就是篩選細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)上述的細(xì)分原則針對(duì)不同的群體構(gòu)建不同的場(chǎng)景，然后對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行清洗再利用，努力挖掘新的場(chǎng)景，以客戶需求作為依據(jù)，重新審視和挖掘場(chǎng)景的資源和作用，完善場(chǎng)景的效果問(wèn)題，抓住需求更高頻的場(chǎng)景，同時(shí)對(duì)現(xiàn)有場(chǎng)景不斷細(xì)分，才能帶來(lái)新的場(chǎng)景價(jià)值 。
03建立遞進(jìn)式情感鏈接
千篇一律的單刀直入式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)讓客戶心生厭倦，因此對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，不如換一種營(yíng)銷(xiāo)思路，拋開(kāi)金融產(chǎn)品的利益功能，從客戶其他的需求入手，尋找情感的鏈接點(diǎn)，通過(guò)情感鏈接的方式獲取客戶信任，面對(duì)我們推出的產(chǎn)品，形成一種與客戶之間的情感遞進(jìn)式鏈接，傾聽(tīng)客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)以及客戶需要什么產(chǎn)品的訴求，尊重客戶意見(jiàn)，與客戶之間搭建信任基礎(chǔ)，比如面對(duì)中老年婦女的客戶群開(kāi)展一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除開(kāi)產(chǎn)品的金融特性外，很多銀行想到了“廣場(chǎng)舞拓客”的方式給阿姨們創(chuàng)造了表達(dá)金融需求的條件，通過(guò)服務(wù)加禮品的模式去打開(kāi)關(guān)口，從而成功營(yíng)銷(xiāo) 。
04嵌入式營(yíng)銷(xiāo)
以往銀行為客戶提供的金融業(yè)務(wù)總是自成體系，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)還是創(chuàng)新都在自有渠道、自有產(chǎn)品的范圍內(nèi)展開(kāi) 。但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起，再加上金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，原先的獲客方式已經(jīng)行不通了，因此銀行必須轉(zhuǎn)變策略，獲取金融服務(wù)的“入口”開(kāi)始逐步散落到需求場(chǎng)景中，轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻舯疚弧钡姆?wù)模式 。把金融服務(wù)融入到外部環(huán)境，成為生態(tài)中的一個(gè)組成單元，與眾多參與方共同服務(wù)客戶，“共享客戶”成為基本共識(shí) 。例如越來(lái)越多的銀行以更加開(kāi)放的態(tài)度尋求第三方合作，將過(guò)去獨(dú)立的金融服務(wù)分散的嵌入到一個(gè)個(gè)生活應(yīng)用場(chǎng)景之中，再通過(guò)各種APP，人工智能等技術(shù)的發(fā)展，更是為融合外部服務(wù)邊界打下堅(jiān)實(shí)的金融基礎(chǔ) 。作為一站式數(shù)字化服務(wù)解決方案提供商，金易聯(lián)可以為金融機(jī)構(gòu)提供開(kāi)放的數(shù)字化技術(shù)能力、幫助企業(yè)打造行業(yè)級(jí)生態(tài)、實(shí)現(xiàn)多機(jī)構(gòu)鏈接 。

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