目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右 ， 但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段 ， 品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化 。 根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線 ， 公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè) ， 到20xx年下降到xx0個(gè)左右 ， 年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下 ， 中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè) ， 淘汰率達(dá)60% 。 20xx年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題 ， 市場(chǎng)份額急劇下滑 。 新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響 ， 市場(chǎng)份額也有所下滑 。 日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響 ， 市場(chǎng)份額下劃較大 。 而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì) 。 但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱 ， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕 ， 品牌影響力還需要鞏固與拓展 。 根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃 。
二、 工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù) ， 月銷售任務(wù) 。 根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解 。 分解到每月、每周、每日 。 以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店 ， 完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù) 。 并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上 ， 提高銷售業(yè)績(jī) 。 主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì) ， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理 ， 開展各種促銷活動(dòng) ， 制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓 。 在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng) ， 強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端 。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù) ， 對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案 ， 了解前期銷售情況及實(shí)力情況 ， 進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播 。 此項(xiàng)工作在8月末完成 。 在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播 。 了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪 ， 進(jìn)行有效溝通 。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng) ， 并策劃一些投入成本 ， 較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng) ， 提升品牌形象 。 如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng) 。 有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣 ， 不但可以擴(kuò)大影響力 ， 還可以建立良好的客情關(guān)系 。 產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣 。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo) ， 渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加 ， 根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作 ， 積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè) ， (根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行) 。 積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作 。 此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展 。 布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 。 (特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月8月銷售旺季進(jìn)行 ， 第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng) ， 第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng) ， 靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng) 。 主題思路以避其優(yōu)勢(shì) ， 攻其劣勢(shì) ， 根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì) ， 突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行 。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日8月30日
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