當(dāng)然，只有動作是不夠的，對產(chǎn)品的解說是區(qū)分主播業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵 。她們不能像讀說明書一樣干巴巴地講解，必須模擬出某種場景，將自己和穿著代入進(jìn)去，做到人、貨、場的統(tǒng)一 。
· 19:30 短暫的休息
四個多小時(shí)的高強(qiáng)度直播后，她們要抓住這短暫的休息時(shí)間，給自己快速充電 。由于吃得太飽會影響說話的流暢度，她們一般只把外賣里的菜吃掉，飯扒兩口就行了 。
如果因勞累產(chǎn)生了困意，她們可以在一旁的沙發(fā)上小憩一會兒，為下半場直播養(yǎng)精蓄銳 。她們不敢睡得太死，一般瞇個二十分鐘就要醒來，吞下一包龍角散便匆匆上鏡 。
· 20:30 第二場直播
第二場直播是美妝專場 。相比于服裝來說，美妝類的產(chǎn)品不需要太大動作，不用那么累，但和觀眾的互動性更強(qiáng)，需要時(shí)刻留意彈幕，及時(shí)回答觀眾的提問 。在這個過程中主播的解說時(shí)常會被打斷，因此要掌握自己的節(jié)奏 。
像茜茜這樣具有一定人氣的主播，一般不會拘泥于某種品類，這樣才能擴(kuò)寬客戶的渠道 。就像作家不能靠靈感寫作一樣，她們也不能根據(jù)興趣挑選客戶，給錢的就是爺，有活兒就要接 。
· 01:00 復(fù)盤
凌晨，直播結(jié)束，攝像機(jī)的電源已被切斷，但主播們的工作還在繼續(xù) 。她們最后所要做的，是和運(yùn)營人員一起復(fù)盤當(dāng)天的數(shù)據(jù)，比如銷售額、點(diǎn)擊量、停留時(shí)間、售后問題等等 。
如果時(shí)間允許，他們偶爾也會一起去附近的燒烤店吃個宵夜 。但為了保持身材，主播不能像其他人一樣胡吃海喝，畢竟外形是她們掙錢的基礎(chǔ) 。
· 03:00 下班
忙完一天的工作，她們終于能回到家洗個熱水澡，美美地睡上一覺了 。高飽和的工作幾乎占用了她們所有清醒的時(shí)間，也耗費(fèi)了太多精力，根本沒有閑心想其他的事 。
“我的家一點(diǎn)都沒有‘家’的感覺，我覺得那只是一個歇腳的地方 ?！痹谠L談的最后，茜茜苦笑著，如是說道 。
三、電商直播的內(nèi)在邏輯從以上訪談內(nèi)容可以看出，雖然一個中等水平的電商主播月收入就有10萬之多，但她們的付出、自身的條件也是非常人所及的 。不僅要有顏值和職業(yè)技能，還要有強(qiáng)大的心理素質(zhì)和犧牲個人時(shí)間的覺悟 。
然而，這就引出了另一個問題：為什么她們能讓屏幕前的觀眾反復(fù)下單，創(chuàng)造一次又一次的銷售奇跡呢？
通過對現(xiàn)有第一手資料的剖析，我們總結(jié)出三條原因：物美價(jià)廉、模式創(chuàng)新、心態(tài)轉(zhuǎn)變 。
物美價(jià)廉很好理解，這是傳統(tǒng)商業(yè)的底層邏輯 。
電商主播們手里的產(chǎn)品，擁有廠商開出的全網(wǎng)最低價(jià)，光是這一條就足以吸引人了 。更何況大部分商品都是需要主播親自試用的，這也在無形中淘汰了那些假冒偽劣的次品，沒有主播愿意砸自己的招牌 。
其次，電商直播是對產(chǎn)品發(fā)布模式的變革 。
電商直播的前身是電視購物，但后者的互動性和時(shí)效性不及前者，隨時(shí)與“導(dǎo)購員”線上互動對觀眾是一種全新的體驗(yàn) 。而搶紅包、搶優(yōu)惠券等促銷方式也比單純的折扣要有趣得多 。電商直播的勝利是新事物的勝利 。
還有一點(diǎn)是，電商直播讓消費(fèi)者的購物動機(jī)發(fā)生了轉(zhuǎn)變 。
以前人們買東西是有需求才買，但現(xiàn)在購物已經(jīng)成了一種慰藉 。主播們通過話術(shù)，讓消費(fèi)者的心態(tài)從“我需要這件商品”變成了“我值得擁有這件商品”，消費(fèi)本身變成了對自己的獎勵 。將需求化為沖動，是電商直播最可怕的地方 。
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