ABM近年來發(fā)展的風生水起，B2B企業(yè)也都躍躍欲試，但很多企業(yè)在第一步就犯了難——怎么找到正確的目標客戶？
沒有相關(guān)的，深入的，準確的和有用的客戶和市場數(shù)據(jù)，企業(yè)的ABM計劃將無法實施，這是整個ABM策略決定性的一步 。在國內(nèi)一般不必按照國外那樣搞一套復(fù)雜的客戶篩選流程，從我們自己的業(yè)務(wù)角度來看，獲取有效的數(shù)據(jù)包含兩個概念確定ICP（ Ideal Customer Profile），獲取TAL（Target Account List） 。
01
ICP，誰是你的理想客戶
確定理想客戶為后續(xù)客戶的識別和數(shù)據(jù)庫的搭建提供了典型參考樣本 。ICP的確定要考慮兩個方面：一方面是產(chǎn)品和服務(wù)是目標企業(yè)所需要的；另一方面，企業(yè)營收、規(guī)?？赡芤残枰_到一定程度 ?？梢詮囊韵聨追矫婵紤]：
行業(yè)內(nèi)知名的腰部或頭部客戶
誰不喜歡大客戶呢！搞定知名企業(yè)不僅可以驗證和打磨產(chǎn)品，作為后續(xù)拓展客戶的樣本 。更重要的是有了知名企業(yè)做背書，可以大大增加其他客戶的信服度 。
分析現(xiàn)有客戶群
通過分析現(xiàn)有客戶，可以總結(jié)出一些共性，而這些共性 ， 往往就就是我們理想企業(yè)的畫像 。
考慮競爭對手及其目標市場
尤其是對于企業(yè)新推出的產(chǎn)品或服務(wù) ， 還沒有成功客戶 。這時就可以通過分析競品的目標市場分析，來圈定我們的ICP 。此外 ， 分析競品可以發(fā)現(xiàn)一些以往我們遺漏的客戶群或者營銷渠道 。
市場跟銷售團隊一起討論并確定ICP
市場和銷售的配合是ABM顯著特征之一，哪些客戶需最大，哪些客戶容易搞定 ， 這兩個部門最清楚，由市場和銷售一起確定ICP也利于后期的通力合作 。
02
識別決策鏈
ABM要求覆蓋盡可能全面的決策鏈，ICP的背后不是某個采購的人或部門，而應(yīng)該是整個參與到采購活動的決策鏈，這其中包括采購的發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者、否決者等角色 。確定ICP之后 ， 要盡可能的圈定產(chǎn)品或服務(wù)的決策鏈，初步創(chuàng)建用戶畫像 。
03
TAL，搭建你的ABM數(shù)據(jù)庫
單有ICP是不夠的 ， 這只是一個虛擬的理想客戶畫像 。是告訴我們清楚要找什么樣的企業(yè)，然后拿到這些人的聯(lián)系方式各個擊破 。而這個符合ICP的一系列企業(yè)名單，就是TAL 。這個數(shù)據(jù)庫里就是我們要重點攻克的目標客戶以及聯(lián)系人 。
對于ABM，需要龐大的精準、可用數(shù)據(jù)做支持，尤其是動輒上萬、數(shù)十萬的程序化ABM，沒有充足的數(shù)據(jù)就無法順利實施 。
搭建TAL，首先要建立起目標企業(yè)數(shù)據(jù)庫 。這里可以基于ICP與第三方合作，專業(yè)的數(shù)字營銷機構(gòu)通過大量的合規(guī)數(shù)據(jù) ， 可以提供多維度的企業(yè)洞察，如：企業(yè)名稱、登記狀態(tài)、注冊資本、行業(yè)，員工人數(shù)，營業(yè)收入 ， 利潤，招聘現(xiàn)狀等公司基本信息 ， 以及 分支機構(gòu)、行業(yè)地位，稅務(wù)信用、競爭對手、采購信息等 。
獲取企業(yè)數(shù)據(jù)之后 ， 第二步就要基于這些數(shù)據(jù)維度和業(yè)務(wù)經(jīng)驗，構(gòu)建價值打分模型 ， 基于價值打分結(jié)果進行客戶分級，支持后續(xù)的規(guī)?；瘋€性內(nèi)容營銷 。
企業(yè)有了，聯(lián)系人數(shù)據(jù)從哪里來呢？一般我們可以考慮2個途徑 。
整合自有CRM，Marketing數(shù)據(jù)企業(yè)自有的數(shù)據(jù)可靠性當然毋庸置疑，但企業(yè)自有數(shù)據(jù)可能是數(shù)年來積攢下來的 ， 數(shù)據(jù)未來得及更新，其次往往不能覆蓋企業(yè)的整個決策鏈 。這時就需要借助第三方機構(gòu)進行數(shù)據(jù)的核實并更新，以SalesDriver為例，一般數(shù)據(jù)核驗有以下步驟：
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