在國際中草藥市場150億美元（不含我國大陸市場）的份額中 ， 中國僅占其中的5% ， 且大部分為原料藥、保健品 。相反 ， 日本的漢方制劑本源于中國 ， 其原料亦大部分源于中國 ， 由于重視技術(shù)研究與開發(fā) ， 其產(chǎn)品在國際市場上已占有一定份額 。一些專家學(xué)者研究的成果表明 ， 目前世界范圍內(nèi) ， 醫(yī)藥行業(yè)利潤率超過電信業(yè)居各行業(yè)之首 ， 醫(yī)藥行業(yè)利潤率17.2% ， 電信業(yè)為7.3% 。
既然我國是中醫(yī)藥的發(fā)源地 ， 市場利潤又是如此吸引人 ， 不管出于愛國心還是營利心 ， 我們都應(yīng)該化被動為主動 ， 真正在心靈深處發(fā)動一場渠道革命了！否則 ， 國內(nèi)一些中藥材商到時候可能死了 ， 還不知是怎么死的 。革渠道弊端的命渠道革命要革誰的命？就是要革掉渠道弊端的命 。中藥材市場渠道弊端不是一般的多 ， 而是“相當(dāng)多” 。有人曾經(jīng)總結(jié)出“多、小、亂、薄、窄、短”等弊端 。
“多”是指生產(chǎn)企業(yè)多、產(chǎn)品多、銷售鏈多、推廣方法多、從業(yè)人數(shù)多和市場銷售額總量多 ?！靶 笔侵盖郎桃?guī)模小、品類小、區(qū)域小、團(tuán)隊小、單位銷售額小等 ， 甚至于小到不能用組織、團(tuán)隊來形容了 ?！皝y”是指產(chǎn)品亂、價格亂、營銷模式亂、銷售鏈亂、廣告訴求亂、區(qū)域貨物流向亂、營銷隊伍亂、結(jié)算秩序亂等 ?！氨 笔侵盖来砩汤麧櫛?、企業(yè)底子薄、營銷專業(yè)技術(shù)力量薄、人才隊伍儲備薄、所控市場網(wǎng)絡(luò)薄、地政關(guān)系薄等 。
“窄”是指招商通路窄、動銷平臺窄、推廣空間窄、信息傳遞途徑窄、研發(fā)途徑窄、人才成長線窄 ?！岸獭笔侵府a(chǎn)品周期性短 ， 農(nóng)民無法根據(jù)價格信息進(jìn)行種植 ， 種植藥材就像是碰運氣 ， 遇到高價年份 ， 農(nóng)民自然可以多收一點 ， 一旦遇到低價年份 ， 藥材銷路受阻 ， 就只能當(dāng)做“藥柴”燒掉了 。還有營銷網(wǎng)絡(luò)深度短、品牌傳播短、后續(xù)產(chǎn)品鏈短、固定客戶忠誠時間短、代理伙伴代理時間短、廣告持續(xù)效應(yīng)短和客戶服務(wù)效應(yīng)短等 。
也就是說中藥材商普遍存在共同的病根：缺少健康的營銷渠道 ， 缺少完善的游戲規(guī)則 ， 缺少功能齊全的營銷平臺 。但正如有識之士指出 ， 中藥材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還要繼續(xù) ， 渠道的建設(shè)還要繼續(xù) ， 特別是在全球化的趨勢之下 ， 中藥材也面臨著全球化 ， 內(nèi)外競爭的殘酷性將不為人的意志所轉(zhuǎn)移 。而渠道弊端恰恰已成為國內(nèi)中藥材商成功路上最大的絆腳石 。
因此 ， 不得不說 ， 不管你喜歡與否 ， 不管你準(zhǔn)備好了沒有 ， 渠道革命來勢洶洶 ， 清除弊病已迫在眉睫 。打通“任督二脈”那么 ， 我們應(yīng)該怎樣革掉渠道弊端的命呢？首先當(dāng)然是要把好脈 ， 然后再對癥下藥 。把好脈 ， 上述我們已經(jīng)基本做足了功夫 ， 現(xiàn)在關(guān)鍵就是對癥下藥了 。下什么藥？下藥之前還得要弄清楚藥的成分和成效 。對于中藥材市場渠道而言 ， “想買”和“買得到”應(yīng)該是要大力打通的“任督二脈” 。
解決“想買”的問題 ， 必須要解決“信”的問題 。比如中藥材經(jīng)銷商如何才能相信中藥材生產(chǎn)商的宣傳是真的、藥材是道地的、價格是合理的？這就要看經(jīng)銷商“信”誰了 。誰最清楚誰信什么？有調(diào)查研究發(fā)現(xiàn) ， 地方媒體和專業(yè)媒體是最專業(yè)的 ， 他們在生產(chǎn)道地藥材的地區(qū)的調(diào)研也是最翔實的 。所以制定解決經(jīng)銷商等人“信”的戰(zhàn)術(shù)和方略 ， 不能叫合適的媒體做旁觀者 ， 一定要采取聯(lián)盟共策的辦法制定有效的傳播及推廣策略 。
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