比如賣車的高級銷售 ， TA會告訴你最適合你的車是什么車 ， 為什么是這款車 ， 它在什么方面能夠解決你什么問題 ， 滿足你的什么需求 ， 那么你按這個標準去選擇就對了 。自己的產品是什么 ， 并不重要 ， 在這個領域什么東西是好的 ， 一定很重要 。所以你去營銷方案的時候 ， 著重點不是在甲方想要什么 ， 而是要考慮甲方的甲方他想要什么 。
從銷售 ， 到大客戶銷售 ， 需要經歷哪些變化？
【連帶推銷什么意思,什么叫連帶推銷】大家好 ， 我是老九 ， 從大三拿到公司合同開始兼職工作 ， 二十年來經歷過國企、私企、外企和自主創業 。作為傳媒公司現任策劃總監兼法務總監 ， 職場中別的沒有 ， 經驗滿滿 。你好首先很榮幸能夠收到邀請來回答這個問題 ， 從銷售到大客戶銷售 ， 是一個職業崗位上的騰飛 也是一個重要的裂變 。他當然會像打怪升級一樣 不斷的累積 不斷的變化 不斷的升級 但由初級升到最高級之后 除了在技術上 能力上 心理上等等 發生了改變和提升之外 我覺得最終的質變其實是應該在你營銷的 理念上走了一個根本變化 。
高級的銷售不是在銷售產品 而是在銷售你的觀 ， 念與客戶產生共鳴的觀念 。高級的銷售不是滿足客戶 而是滿足客戶的客戶雖然我是做策劃的 ， 但是每一次商務談判 我們都必須要參加與客戶進行溝通和交流這 是策劃必備的基本能力。在這么多年的交流溝通中 ， 我總結出一個經驗 。就是我們真正要營銷的 ， 或者我們真正要去滿足的 ， 并不是客戶本身 ， 而是客戶的客戶 。
這聽起來有些拗口 ， 其實道理很簡單 。客戶購買你的產品 ， 很多時候并不光是滿足自己的需求 。他更多的時候是希望通過你的產品來提升他自己 ， 來獲得他所希望吸引的對象的青睞 。舉個例子：甲方找你做一個廣告 ， 那么廣告的目的是什么？絕不是滿足甲方的 喜好 ， 而是需要滿足甲方客戶的喜好 。所以你去營銷方案的時候 ， 著重點不是在甲方想要什么 ， 而是要考慮甲方的甲方他想要什么 。
從實際案例出發 ， 我們以前服務過一個做集成家裝的客戶。他想做一個宣傳片 ， 然后不斷地講述自己產品的優勢 。比如說成本更低、更環保、 款式更多 ， 等等等等。但是最后我們真正選擇它的營銷點就在快速兩個字 ， 因為集成家裝的優勢和傳統企業的不同點就在于它的快捷程度 。7天時間可以完成一次整裝 ， 而對于 消費者來說選擇集成家裝最大的優勢也就是看重它高效和快速 。
所以說我們站在消費者的角度來營銷產品 ， 是最容易說服你的甲方的 。因此 ， 我覺得一個大客戶的銷售他 變化 ， 第1點就是在營銷的方式上面和角度上面有所改變 。不再是一味地迎合甲方 ， 而是真正去為甲方思考 ， 如何才能打動甲方的甲方 。匹配和引導客戶建立產生共鳴的理念大客戶銷售之所以成功 ， 雖然TA的模式和方法會有各種不同 ， 但是我覺得理念的改變是最為核心的 。
我想一個成功的大客戶 銷售經理跟客戶之間的溝通 ， 或者是推銷 ， 應該不再是具象到自己的產品 ， 而是轉而要引導客戶 ， 塑造一個正確的方向 。TA們向客戶營銷的東西是一種理念 ， 一種好的理念。自己的產品是什么 ， 并不重要 ， 但是在這個領域什么東西是好的 ， 一定很重要 。比如賣車的高級銷售 ， TA會告訴你最適合你的車是什么車 ， 為什么是這款車 ， 它在什么方面能夠解決你什么問題 ， 滿足你的什么需求 ， 那么你按這個標準去選擇就對了 。
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