4、喜好人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求，更愿意買(mǎi)熟人或親戚介紹的商品，更容易答應(yīng)外表漂亮的人提出的請(qǐng)求或作出讓步 。喜好原理有點(diǎn)像“愛(ài)屋及烏”，這也就是明星代言為什么受歡迎的奧秘，投其所好更容易讓人難以拒接你的原因 。獲得喜好的因素（方法）有：①漂亮的外表；②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環(huán)境、興趣、愛(ài)好、特長(zhǎng)、觀(guān)念、經(jīng)歷或境遇、個(gè)性、背景、居住地等）；③稱(chēng)贊；④接觸、合作、交往 。
5、權(quán)威對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來(lái)的壓力，會(huì)使人們對(duì)權(quán)威盲目服從 。權(quán)威的象征：頭銜、衣著、身份標(biāo)志 。比如：①名車(chē)的車(chē)主更能受到他人的特殊尊重，也共容易讓人順從；②在一群人的談話(huà)過(guò)程中，當(dāng)?shù)弥橙耸抢峡偂⒔淌诘葯?quán)威時(shí)，交流的氣氛會(huì)不由自主的變成對(duì)老總、教授的畢恭畢敬和言聽(tīng)計(jì)從；③冒充xx專(zhuān)家、警察行騙犯罪的人，更容易讓人上當(dāng)受騙 。
感悟：①打造品牌和個(gè)人的權(quán)威性，比如品牌的獲獎(jiǎng)、認(rèn)可記錄，個(gè)人的頭銜、專(zhuān)業(yè)性、光環(huán) 。②自己要不斷進(jìn)步，不斷變強(qiáng)，成為（相對(duì)的）權(quán)威的機(jī)會(huì)就越多；③為了讓別人信服，可以為自己增添一些權(quán)威的標(biāo)簽（即便是假的）；④識(shí)別對(duì)方是否是真正的專(zhuān)家，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信；即便是權(quán)威，權(quán)威是否說(shuō)的是真話(huà)，如果沒(méi)有識(shí)別能力，寧可不信 。
6、稀缺當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得、稀有的時(shí)候，難免容易感情沖動(dòng)，失去理性 。在有直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動(dòng)，失去理性 。數(shù)量有限和最后期限能很好的激發(fā)人們的逆反心理，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎比獲得某種東西的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力 。比如：①商場(chǎng)的降價(jià)大賣(mài)會(huì)，會(huì)很好的點(diǎn)燃顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情，買(mǎi)一些平時(shí)可能根本不會(huì)買(mǎi)的東西；②商家想把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)個(gè)一個(gè)猶豫不決的買(mǎi)家，往往會(huì)告訴客戶(hù)已經(jīng)有別的買(mǎi)家看中了，只有最后一件或幾件啦，激發(fā)客戶(hù)快速?zèng)Q定；③某某商品的限量版、“內(nèi)供/特供xx的煙、酒”、“禁書(shū)、禁播影片”更容易受到追捧 。
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