保險(xiǎn)要解決四個(gè)問題:1 .為什么要買？2.為什么要從你們公司買？3.為什么要買你的？4.為什么現(xiàn)在買？這是客戶買保險(xiǎn)時(shí)都在思考的問題 。仔細(xì)思考，解決這四大問題 。大單自然來 。而且有的券商會有自己的品牌產(chǎn)品 。通常收益會比其他產(chǎn)品高0.3%-0.5% 。每個(gè)人都有不同的看法 。運(yùn)營商說東西很好，價(jià)格也不貴，但客戶的意見可能正好相反 。
為什么有的顧客買東西后會向營業(yè)員說謝謝，而有的會百般刁難？
這只能說和個(gè)人的修養(yǎng)有關(guān)系，其實(shí)不光是營業(yè)員，很多服務(wù)行業(yè)都會碰見這種情況 。有的人會和你說一聲謝謝，有的人接受你的服務(wù)后會發(fā)自內(nèi)心的感謝，有的人不言不語，莫不作態(tài)，而有的人真就把自己當(dāng)上帝，順理成章的接受臣民們的服務(wù)，而且時(shí)不時(shí)的還指點(diǎn)指點(diǎn)，我曾經(jīng)在飯店當(dāng)過一段時(shí)間的服務(wù)員，接待過太多不同的顧客 。在我遇到的顧客中，很大一部分人都會非?？蜌獾恼f一聲謝謝，不過卻有一部分人并不是很友好，
曾經(jīng)有一次擺宴席，準(zhǔn)備吃飯時(shí)只因?yàn)樽雷由蠜]有啤酒的瓶起子，對我惡語相加，順便還推了幾下，當(dāng)時(shí)我面帶微笑的道歉，一路小跑的去吧臺拿，雙手的青筋繃起 。還有一次一位先生帶著妻子和孩子來家庭聚餐，據(jù)說是在政府部門工作，吃完飯后我去收拾桌子的時(shí)候見到了令我至今都無法忘懷的事，玻璃桌面上一點(diǎn)點(diǎn)殘羹剩飯都沒有，全部都用紙巾包起來扔到垃圾桶里，
業(yè)務(wù)員為什么讓客戶買保險(xiǎn)？
每年的開門紅，總會有小伙伴來問這樣的問題，為什么別人能簽下那么多單子，而我甚至連約一個(gè)客戶都好費(fèi)勁 ?？粗鴦e人業(yè)績那么好，心里真是羨慕嫉妒啊，他們究竟是怎么做到的？是不是有什么可以一招制勝的方法？？其實(shí)壓根不存在什么一招制勝的方法所有的成功背后都是努力的付出！那么客戶為什么會跟你買保險(xiǎn)？讓我們來看看平安深圳傳奇總監(jiān)楊響華老師如何揭秘！楊響華全國晉升最快的業(yè)務(wù)總監(jiān)中國保險(xiǎn)經(jīng)理人協(xié)會常務(wù)副主席所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)被評為中國大陸杰出保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)行業(yè)超級暢銷書作家被學(xué)員譽(yù)為“最具智慧的實(shí)戰(zhàn)派講師”從保安和打零工開始，終于成長為深圳區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)，被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)的傳奇人物！六大價(jià)值感楊老師認(rèn)為客戶找你買保險(xiǎn)其實(shí)看中的就是你能為他創(chuàng)造的價(jià)值，當(dāng)然，這種價(jià)值是多方面的：人的價(jià)值有6感1、安全感2、關(guān)心感3、尊重感4、支持感5、貢獻(xiàn)感6、趣味感安全感首先保險(xiǎn)本身就是一個(gè)給人安全感的東西，所以做為保險(xiǎn)銷售員的我們給客戶的第一印象一定要“安全”！穿著打扮要得體，
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)顧問師，我們所銷售的是安全感、是責(zé)任感、是愛心和保障，所以你的形象至關(guān)重要！關(guān)心感就是讓客戶感受到關(guān)心感和關(guān)愛感，人心都是肉做的，客戶就是上帝，這一點(diǎn)，所有銷售都是相通的！尊重感這一點(diǎn)對一些高端的客戶尤為重要！比如在打電話邀約的時(shí)候，打之前給客戶發(fā)個(gè)短信預(yù)約，打完之后再給客戶發(fā)個(gè)短信確認(rèn)，客戶的感覺就很不一樣了，會感到非常舒服 。
【顧客為什么會買,如果當(dāng)天顧客沒有買】有一個(gè)說法：“下流社會，人踩人；中流社會，人擠人；上流社會，人捧人”，一個(gè)人層次越高就越是互相的贊美、鼓勵 。所以，要學(xué)會尊重你的客戶！支持感我們跟客戶一起交流的時(shí)候，你要給到他支持，給他認(rèn)同和肯定，這樣才能制造共同話題！貢獻(xiàn)感你跟別人交往的時(shí)候別人愿意跟你交往，愿意把你當(dāng)做好朋友，我們要想辦法為客戶創(chuàng)造價(jià)值！當(dāng)然，這種價(jià)值沒有絕對之分，適合客戶的就是有價(jià)值的！趣味感就是讓自己成為一個(gè)有趣的人，每個(gè)人都喜歡和有趣的人打交道，客戶也是一樣！做保險(xiǎn)要解決四個(gè)問題1、為什么要買2、為什么要跟你的公司買3、為什么要跟你買4、為什么要現(xiàn)在買這是客戶購買保險(xiǎn)時(shí)都在思考的問題，仔細(xì)思考，解決這4大問題，大單自然來！跟進(jìn)客戶的原則三交四現(xiàn)原則：交流、交心、交易！同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易經(jīng)常出現(xiàn)、主動表現(xiàn)、留下貢獻(xiàn)、最后發(fā)現(xiàn)！簽單不是最終簽字那么簡單，只有前期準(zhǔn)備到位了，最終的簽單才能水到渠成！，
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