做銷售業(yè)務(wù)員需要什么條件和素質(zhì)？
1“新入行的小伙伴很容易進入一個誤區(qū)，過分沉迷追求技巧，套路方面的提升 。顯然，術(shù)的層面很重要，就像功夫的聯(lián)系，馬步扎的穩(wěn)，比較抗揍 。然而，術(shù)不及道 。你或許有這樣的困惑，很多牛逼的大佬，并不是市場營銷專業(yè)出身，也并不會沉迷喝酒，唱歌，洗澡的應(yīng)酬，他們決然不提回扣，送禮，只是往那一坐，隨口幾個尖銳的問題，以及建設(shè)性的建議，就足夠讓人信任 。
這是為什么？這是道的層面 。如果說，銷售技巧，談判套路是扎馬步，對行業(yè)的深度理解就是內(nèi)功 。我們都認(rèn)可，牛逼的銷售都是顧問式銷售 。顧問式銷售進階的三部曲是這樣的：初級，賣產(chǎn)品；中級，賣解決方案；高級，賣概念，理想和未來 。2“初級銷售是賣產(chǎn)品的，雪糕，雪糕，三塊錢一個，五塊錢倆，你吆喝就好了 。你聲音越大，喊的響亮，生意就不會太差 。
此刻，我們關(guān)注的點在于產(chǎn)品本身 。正如，群友曹傳宏分析所說，早年礦泉水就是賣水，定價都是1元，康師傅，哇哈哈，為的是解決路上的口渴，口干舌燥，補充水分，是賣產(chǎn)品 。我入門做銷售的最初互聯(lián)網(wǎng)團購的 。就是你想象的那樣，背著包，拿著名片兒，挨家挨戶敲門：你好，我是某某公司的，我們是做團購的，就是你整個套餐，當(dāng)我們平臺上賣 。
我們抽傭低，有補貼，搞活動 。我談下很多客戶，也被很多客戶拒絕過 。如你所知，這種業(yè)務(wù)，只要人不是太傻，腦子不用太活，你肯跑斷腿，磨破嘴業(yè)績都不會太差 。3“中級，賣解決方案，客戶需求的不是產(chǎn)品，他買雪糕可能是因為渴，你可以告訴他奶茶，冰可樂更適合他 。你開始進階了，學(xué)會分析客戶購買產(chǎn)品背后的深度需求 。你懂得了馬卡洛斯需求 。
【個人工作要求怎么寫,銷售員工作要求怎么寫】你開始像模像樣的思考 。正如，群友曹傳宏分析所說，中期恒大冰泉，農(nóng)夫山泉，開始賣中高端水，用大自然的概念區(qū)別出來，在滿足剛需的基礎(chǔ)上加入個人對生活品質(zhì)的追求 。我跑團購的時候就遇見了這種問題，商家認(rèn)可了你，也認(rèn)可了你的平臺，準(zhǔn)備做團購 。然后，套餐不會出，你需要早起跑菜市場，白菜一塊，蘿卜八毛的調(diào)研成本 。兩盤肉，一個丸子，仨素菜搭配火鍋套餐，原價88，成本48，定價58，抽傭8%，利潤多少巴拉巴拉 。
你從一個只會吆喝的小販，變成了一個團購的專業(yè)顧問 。如果你認(rèn)可銷售是一門科學(xué)，就要學(xué)會用數(shù)據(jù)去衡量每一個銷售環(huán)節(jié)，邀約率，面談成功率，復(fù)購率4“高級，賣概念，理想和未來 。我除了告訴你喝冰可樂解渴，我還賣給你一套制作冰可樂的教程，或者達成長期冰可樂供應(yīng)的協(xié)約，順帶還能讓你把你身邊的小伙伴介紹給我，或者發(fā)展你成為我買可樂的代理商 。
所有你想做的一切，扎根于你對客戶需求的深度分析，洞察，以及制作冰可樂的技能 。正如，群友曹傳宏分析所說（這句話出現(xiàn)了三次，以示感謝，也歡迎大家多多分享），后期農(nóng)夫山泉開始賣創(chuàng)意，賣大氣，上臺面，結(jié)合各種熱點合作，走向國際，開始賣理念 。再好的模式總會被迭代，某天讓你驕傲的頭部客戶給你打來電話(長尾理論，28原則，頭部，腰部，尾部客戶，回頭分析):喂，小王吧，其他平臺不抽傭，我準(zhǔn)備也跟他們合作了 。
其實，這是個偽需求，因為團購的模式到了天花板，客戶需要的是綜合性、立體感、屌炸天的營銷方案，你需要關(guān)心的是客戶的坪效（每平方米的效益），你畢竟每天游走在這個城市，他周邊的同行的經(jīng)營情況如數(shù)家珍，你清晰明了每家定位，服務(wù)的差異化，你可以幫他指定牛逼閃閃的營銷方案，也可以幫他對門的店 。他自然對你不離不棄 。
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