便宜，但是用料真的垃圾
一般來說,廚衛(wèi)家電產(chǎn)品的銷售通路主要有以下幾個:⑴家電大賣場 ⑵綜合百貨商場、超市 ⑶房地產(chǎn)配套 ⑷裝修與裝潢公司 ⑸建材水暖超市 ⑹家電經(jīng)銷商 。而隨著建設部《商品住宅裝修一次到位實施細則》的出臺和目前家電銷售通路的改變,房產(chǎn)配套、單位團購(如電熱水器在賓館、學校、醫(yī)院、洗浴中心等單位就可以產(chǎn)生團購)在廚衛(wèi)電器的銷售中越來越受到廠家和代理商的重視,個別品牌團購銷量在個別市場甚至達到市場總銷量的60%以上 。既然團購能夠帶來這么大的銷量,那么怎么才能拿下團購單呢?本文筆者就以廚衛(wèi)電器中的電熱水器為例談談自己的看法 。團購訂單的主要特點:1、采購量較大; 2、價格低(相對于賣場和經(jīng)銷商);3、環(huán)節(jié)復雜,攻關難度大;4、一般有“形式”競標,能否入圍是拿下團購訂單的第一步;5、一般情況有15%-20%的定金,一部分還要有5%左右的質量保證金;6、跟蹤時間一般較長 。如何獲得團購信息一、從賣場促銷員處 。促銷員一直戰(zhàn)斗在工作的第一線,在與顧客或賣場其他人員的交流中能夠及時獲得團購信息 。所以在對促銷人員的培訓時就要把提高促銷員捕捉團購的意識列為重要的培訓內(nèi)容 。告知促銷員團購的重要性認并制定出有刺激性的團購單的提成方法 。二、從產(chǎn)品上柜的賣場相關人員處 。各地大賣場大多在當?shù)匦纬闪讼喈數(shù)挠绊?對于一些團購,采購負責人一般會找商場或者大賣場相關負責人咨詢 。所以在日常工作中要加強與商場的溝通 。與商場或者大賣場經(jīng)理、柜臺長、組長等相關人員處理好關系 。在有團購單時希望通過他們能主動推薦,或者把團購信息及時提供給自己,并明確其所得的好處 。三、從代理商或者經(jīng)銷商處 。代理商和經(jīng)銷商在當?shù)鼐哂械乩撕偷膬?yōu)勢,要制定出專門針對團購的相關配套政策,在代理商或者經(jīng)銷商有團購時及時進行溝通,盡最大可能給予相關支持,必要時由廠家業(yè)務經(jīng)理出馬,協(xié)助促成代理商和經(jīng)銷商取得團購的成功 。四、從朋友熟人處 。辦事處經(jīng)理和促銷員以及代理商、經(jīng)銷商的所有員工都有自己的關系網(wǎng),他們工作在各行各業(yè),充分利用和發(fā)揮好這些資源優(yōu)勢,也能在第一時間取得相關團購信息 。當然要有相應的提成獎勵做為激勵 。五、從房地產(chǎn)開發(fā)公司、裝飾公司、建筑安裝公司、醫(yī)院、賓館、電力局、煤氣公司等相關單位 。可以設立專人負責團購事宜,聯(lián)系跟蹤上面所列單位,獲得團購信息 。如我們成功簽訂的貴陽某房地產(chǎn)公司所開發(fā)的康居工程3000余臺(200多萬元)電熱水器的團購就是從房地產(chǎn)公司了解到的信息 。六、其他渠道 。
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