“我希望每位店東都能總結(jié)出自己的線上打法，還要培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人重視線上的意識 。”線上很重要，但線上要做好并不簡單 。在10月28日的【勇哥有約】第8期中，德佑總經(jīng)理劉勇就與德佑兩位精英店東深度探討了線上突圍之道 。
成都德佑-中孚嘉業(yè)*店店東周本剛?cè)ツ瓿蔀榈掠訂蔚陿I(yè)績*名，今年擴大到4家店，目前有150多名經(jīng)紀(jì)人，在三分之二的經(jīng)紀(jì)人都是新人的情況下，仍然有一家店達(dá)到了連續(xù)百萬門店 。
西安德佑-上元*店店東普光進則于2018年在西安*，目前五家店，17位M級店長，70多名經(jīng)紀(jì)人，他的楓林華府店更是在今年獲得了5次百萬門店單店業(yè)績*時達(dá)140萬 。
02 好房需要加工 做好房源述職
新增房源之后 ， 關(guān)注點則是高分房源，述職是打造好房的重要手段 。
普光進稱 ， 他們的房屋述職至少半個月做一次 ， *多時一周一次 。我會將述職模板發(fā)給經(jīng)理，讓經(jīng)理帶著店長和小組做述職 。5分以上的房源一定是要有經(jīng)理參與建群與回訪;5分以下的由店長進行回訪 。
周本剛則在每周二固定述職 。“如果是單店的話，我建議店東自己一套套來聚焦好房，如果是多店，就以經(jīng)理為單位進行房源盤點 。”
周本剛認(rèn)為 ， 首先，房源盤點是讓經(jīng)紀(jì)人知道更多的資源數(shù)據(jù)，而經(jīng)理要重點關(guān)注5分以上的房源 。第二、責(zé)任盤里*的房子，不管這房子誰錄的，維護人是不是你，你都要對責(zé)任盤高分房進行面訪，了解業(yè)主的情況;第三就是述職完之后一周，讓經(jīng)理重點關(guān)注述職時挑出來的好房，統(tǒng)計成交率情況，進行總結(jié)和反饋 。
“我發(fā)現(xiàn)真正能把房源述職堅持下來的店并不多 。如果你能每一周都把房源述職堅持做，堅持進行房源加工，堅持去做業(yè)主面訪，把這些業(yè)務(wù)動作做到位，我相信這家門店的業(yè)務(wù)不會差到哪里去 。”周本剛表示 。
同時，周本剛強調(diào)了數(shù)據(jù)的重要性 。“店東一定要學(xué)會數(shù)據(jù)化管理，數(shù)據(jù)的背后就是就是經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)場景和行為習(xí)慣，數(shù)據(jù)要看的勤、看的多，要求經(jīng)理去對每一項數(shù)據(jù)進行分析，哪里下滑、哪里有問題，就去問為什么，數(shù)據(jù)也為近期需要主抓的業(yè)務(wù)方向提供了參考 。”
03 培養(yǎng)人人重視線上、做好線上的意識
老經(jīng)紀(jì)人依賴于傳統(tǒng)* ， 不看重線上;新經(jīng)紀(jì)人剛剛?cè)胄校欢趺从煤镁€上 。人員的意識問題，永遠(yuǎn)是個難點 。普光進為了讓更多的經(jīng)紀(jì)人從內(nèi)心里重視線上，在店里設(shè)置了線上培訓(xùn)官一職 。
普光進
“一般新人是由店長和師傅教，但店長和經(jīng)理都更重視業(yè)績 。所以我就設(shè)立了專職的線上培訓(xùn)官，這名培訓(xùn)官是大學(xué)畢業(yè)生，95后 ， 買賣和*都做過，而且買賣的單子都來自線上，做的非常好 。”普光進說 。
他還介紹，培訓(xùn)班做的事情就是線上基礎(chǔ)知識培訓(xùn) ， 比如線上面訪、如何建立房源等;還要統(tǒng)計大家的貝殼分，誰漲誰跌、為什么?以及如何提高貝殼分等;培訓(xùn)官每周都要把五個店跑一次去通關(guān);還要提醒大家做任務(wù)，教大家如何做任務(wù) 。
“我們做事情應(yīng)該看長做長，她有這個能力，我們就要把人才放在重要的位置 。這些擅長用互聯(lián)網(wǎng)的年輕人，在兩三年之后可能就是這個行業(yè)的主力軍了 ， 我希望他們能看到這個行業(yè)的希望、帶更多的人進入這個行業(yè) 。”普光進說 。
周本剛分享了團隊掙貝殼幣以及如何科學(xué)合理的花貝殼幣的心得 。
周本剛表示，流量怎么買，多久時候買，買哪些房子，怎么出價，這些都有很多技巧 ， 每個城市不一樣、建議大家一定要花時間去研究 。
“我們不能只依靠出價機器人，它只會出幣，不會結(jié)合房源分析 。培訓(xùn)和實踐之后 ， 你要去反復(fù)的再去驗證，去觀察分析數(shù)據(jù)，有的人為什么出了500個貝殼幣，它的曝光量還沒出100個的高?店東要把全店的小伙伴都培養(yǎng)成會賺幣會花幣的高手，這樣能節(jié)省很多沒必要的開支 。”周本剛說 。
直播的* ， 德佑總經(jīng)理劉勇從奇妙等式、房源端、線上線下閉環(huán)以及貝殼幣的使用四大部分總結(jié)了線上的打法，尤其提出了希望店東能夠根據(jù)門店的數(shù)據(jù)和情況，找到自己的線上突圍路徑 。
文章插圖
劉勇
首先，每位店東需要畫出自己的“奇妙等式” 。什么叫“奇妙等式”?就是一層層往下拆解：想要業(yè)績，那就需要開單;什么離開單比較近?那就是帶看;怎么才能有帶看?需要客戶錄入 。客戶錄入從哪來?需要有商機;商機背后，則是IM響應(yīng)率、復(fù)聊技巧、反發(fā)起等等 。而商機本身 ， 又分成了靠展位等帶來的商業(yè)流量和兩位嘉賓重點分享的自然流量 。同時還補充了其他店東的一些指標(biāo)，*終形成了這張圖表 。(回復(fù)“奇妙等式”，獲得勇哥繪制奇妙等式圖表)
我希望大家能自己動手畫一畫，花一些時間、自己理解、自己總結(jié) ， 做出自己的奇妙等式 。*終幫助大家更好的理解業(yè)務(wù)、理解線上管理 。
其次，自然展位的核心是房源端 。房源是業(yè)務(wù)的起點，“得房源者得天下”線上同樣適用 ， 尤其是高分房源，*重要的就是通過房源述職、業(yè)主面訪、市場分析等來提升好房數(shù)量，做好房源聚焦 。店東、店長像醫(yī)生一樣，為房源進行問題診斷，而經(jīng)紀(jì)人則像護士 ， 根據(jù)診斷結(jié)果去加工房源 。
第三、線上線下業(yè)務(wù)要形成閉環(huán) 。高分房源要分三邊，將展位放在多個人身上 。然后去盯IM23秒響應(yīng)率和商機錄入;錄入之后要求店長對商機進行回訪、發(fā)起VR帶看;再去重點關(guān)注三日內(nèi)首看和一帶多看，同時又能獲得N個這樣的展位，再把資源共享進行分邊 。線上和線下 ， 形成了一套閉環(huán)，資源就能很好的打通 。
第四、貝殼幣的使用 。潛客包對于剛做*的經(jīng)紀(jì)人是非常有用的 。我請教了一位特別*的店東 ， 他會要求經(jīng)紀(jì)人在10:55設(shè)置好鬧鐘，11點準(zhǔn)時去搶潛客包 。他也在這里面發(fā)現(xiàn)了很大的紅利 。他的*經(jīng)紀(jì)人通過潛客包帶來了很大的成交，經(jīng)紀(jì)人有了信心自然也就保留下來了 。
同時 ， 他將買賣房屋的經(jīng)紀(jì)人分為三類 。*類是特別*的經(jīng)紀(jì)人，有很多貝殼幣，獲取貝殼幣的能力也強 。那么他們的商機量要求是每個月二三十個 。這些經(jīng)紀(jì)人就去關(guān)注黑金會員，吊頂展位，購買高商機高曝光的展位;
第二類是普通水平的經(jīng)紀(jì)人 。他們的商機量要求是5到10個 。他們要做的是金貝會員，買高流量展位加推廣 。
第三類是貝殼幣較少的新人 。他們的商機量要求是2到5個 。他們要買的是商機直通車 。
【德佑總經(jīng)理劉勇：線上線下是一個閉環(huán) 店東需要總結(jié)出自己的“打法”】劉勇*提醒 ， 我舉這個例子只是給大家一個借鑒，而不能完全照搬 。因為城市和門店的差異都很大 ， 別人的成功經(jīng)驗可能在你的門店并不好用，我希望大家更多的要總結(jié)出自己的線上打法、自己的奇妙等式 。
