1、如何竄貨問題一、竄貨的源頭 天下熙熙 ， 皆為利來；天下攘攘，皆為利往 。在對竄貨現象進行深入剖析后，可以看出，產生竄貨的原因多種多樣，但“利”字卻貫穿了竄貨的全過程 。營銷通路中各個成員作為獨立的經營實體，為了追求各自的個體利益，往往置通路的利益于不顧，不擇手段地進行銷售 。從而導致竄貨的發生 。下面筆者將從4PS的角度來探析竄貨的起因 。1、價格 竄貨的原因在價格上主要體現為企業價格體系紊亂以及價格管理混亂上 。價格體系紊亂 。價格體系的不完善是造成經銷商“越區銷售”的原因之一 。在商言商 ， 利潤永遠是通路成員所追求的永恒的目標，只要有利可圖，就會見利而趨 。“三級批發定價”是目前許多企業在產品定價上采用的傳統定價方法 。這個價格體系呈階梯狀由總經銷價（出廠價） ， 一批、二批、三批價，加建議零售價組成 。每個階梯之間都有一定比例的折扣，這個折扣比例的存在，便成了利潤的源頭 。如果總經銷商自己做終端，就可以享受兩個階梯的價格折扣所帶來的相當豐厚的利潤 。這種價格體系所產生的巨大的空間差異 ， 就形成了那些重利不重量的經銷商越區銷售的價格 。價格管理混亂 。一些企業由于對價格管理的不重視或者忽視 。在企業規模較小時，或開發新市場時，往往有一些特惠的價格出現，對于享受這些特惠價格政策的市場區域 ， 一旦管理不善，那些趨利而動經銷商，就會成了脫韁的野馬，到處竄貨 。2、產品 由于產品在包裝、質量以及銷售情況上形成的差異，也為竄貨提供了契機 。產品包裝 。企業對相同的產品采取統一的包裝設計為竄貨提供了便利 ， 同時即使發生了竄貨，也無從區分竄貨產品 。加大了竄貨管理的難度 。拋售處理品和滯銷品 。一些企業由于售后服務跟不上 ， 造成貨物積壓而又不予退貨，讓經銷商自行處理，經銷商為了減少損失，會將積壓的、過期的、甚至變質的產品，拿到暢銷的市場上出售，或者會將區域市場內的滯銷產品向其他區域市場竄貨 ， 還有不少經銷商往往用暢銷產品降價所形成的巨大銷售力來帶動不暢銷產品或利潤高的產品的銷售，從而形成竄貨 。競爭產品的沖擊 。競爭產品侵入市場 ， 企業如果沒有有效的回應措施，致使經銷商經營難度增加，為維持其銷售量，經銷商在在本區域市場降價的同時，向其他區域竄貨 。另外，出于競爭，競爭品牌有時會收買二級批發商將其產品以極低的價格倒向市場 。3、分銷和促銷 通路規劃失誤 。企業營銷渠道規劃失誤，造成經銷商之間距離過近或誤造流通型較強的市??，造臣嗆?。市場之間為爭奪更多的市場以形成更大的銷售 ， 取得更多的利益，交叉倒貨 。另外企業在啟動新市場時 ， 讓經銷商掌握新產品的推廣費，變相為低價位或采取優惠價格政策 ， 形成價格空間，從而導致竄貨 。通路激勵 。企業為激勵經銷商努力銷售本企業產品，提高本企業銷售量和市場占有率 ， 往往向經銷商拋出種種誘餌如年終返利、高額回扣、特殊獎勵、經銷權等等 。銷售產品帶來的利潤是經銷商經銷產品的直接永恒的動力 。企業針對渠道成員制定的種種激勵措施，一般都會以經銷商完成一定額度銷售量為基準，經銷商超額完成的百分比越高 ， 則獲得的獎勵越多，帶來的利潤越豐厚 ， 這樣一來，原本制定好的價格體系被這一激勵措施拉開了利潤空間 。許多經銷商就沖著一個“利”字為企業去沖鋒陷陣，打拼市場 。為完成既定的銷售量以獲得高額獎勵 ， 許多經銷商往往不顧一切地來提高銷售量，如一些大經銷商往往平價進出，去沖擊其他希望有一些利潤的小經銷商 ， 一些不道德的經銷商會不擇手段地向其他區域市場“攻城略地”，甚至倒貼差價，賠本銷售，將原本井然有序的市場搞得雞犬不寧 ， 而他卻拿到了巨額獎勵，從此與企業分道揚鑣 。此外，一些企業會不顧當地市場的消化力盲目地給經銷商一些硬性銷售指標，當下達的銷售任務超過該地市場銷售量時 ， 經銷商便產生了越區銷售的念頭；有些企業為確保年初提出的經營目標的實現，對一些銷售穩定，業務增長較好的經銷商 ， 鞭打快牛，不管其消化系統如何，盲目地加量導致經銷商在完不成任務的情況下，只能向周邊其他區域市場放水 ， 甚至泄洪，造成其他經銷商苦不堪言，只好推波助瀾 ， 如此一來，整個市場就出現無序化銷售 。4、銷售管理與業務員的職業操守 銷售管理不力 。一是對銷售的管理不力 ， 一些企業在銷售的過程中，患有“營銷近視”，片面追求銷售量，采取了短期行為 ， 對于竄貨的重視不夠，信息反饋不及時，不能及時發現竄貨現象 ， 待知道時，“星星之火”已成“燎原之勢”；或是對竄貨的客戶處理不嚴，姑息縱容，警告一下，批評一下 ， 象征性地罰款了事，更甚者助紂為虐，企業的這種態度間接鼓勵了經銷商的竄貨 。二是企業對分公司的業務員管理不力，一些企業的分公司和業務員為了完成既定的銷售目標 ， 低價向相鄰市場拋售產品；或是一些企業內部管理不善，也使得一些業務員為了一己私利爭奪市場而竄貨 。如在許多企業，業務員的收入始終是與銷售業績掛鉤的，于是有時為了多拿獎金 ， 一些業務員或企業派駐經銷商的市場代表，會鼓動經銷商違規操作，向其他地區發貨 。業務員的職業操守 。有許多越區銷售現象是由一些職業道德低下，行為不正的做法引起的 。如有的業務員因嫉妒企業其他業務員獎金比自己高 ， 擅自活動，讓經銷商向這些地區沖貨，以達到破壞該地區正常銷售秩序 ， 引起經銷商抱怨以及銷售積極性減退、銷售量下降的目的 。有的業務員操守不正，已經決定跳槽了，暗中跟經銷商達成協議，以種種理由求得企業支持，然后向其他地區拋售 ， 引起區域沖突等等 。此外 ， 經銷商的資金緊張，市場報復等等，也會引起竄貨 。品牌知名度大的產品，其回款期要求很嚴格，在銷售資金緊張的時候，經銷商被迫向其他地區竄貨，這樣既從外區回籠了資金 ， 又不破壞本區的價格體系 。市場報復是一種純粹的破壞行為，也是最為野蠻的行為之一 。如一些經銷商的利益因為種種原因受到觸動時，便利用竄貨來破壞對方的市??，报复对?nbsp;， 尤其是在換客戶時最容易出現此類惡性事件 。二、竄貨的控制 綜上所述 ， 竄貨的危害是很大的，竄貨的原因是多樣的 。為了解決存在于企業營銷中的頑癥――竄貨，可以從原因著手，采取相應的策略，以有效地遏制竄貨現象 。1、產品策略 產品包裝區域差異化 。在不同的區域市場上，相同的產品采取不同的外包裝形式，通過對產品不同外包裝的識別，可以在一定程度上控制竄貨 。實現產品外包裝區域差異化的主要措施有：一是實行產品代碼制，即在產品的內外包裝上印上給每個銷售區域產品編上的一個唯一的號碼，1997年格力公司實行條形碼，限制區域，不允許跨區域銷售 ， 控制產品的流向；二是產品商標顏色差異化，即同種產品的商標在不同的地區，在保持其他標識不變的前提下，采用不同的顏色加以區分；三是通過文字標示，即在每種產品的外包裝上印刷“專供某某地區銷售”的字樣 。產品包裝差異化能準確地監控產品的去向 ， 使得經銷商在竄貨上會有所顧忌，不敢貿然行動，即使發生了竄貨，也可以追蹤產品的來龍去脈，為企業處理竄貨事件提供真憑實據 。所以說產品包裝差異化帶給廠家的是在監控和解決竄貨問題上的主動權 。允許退貨與經銷商共擔風險 。為防止經銷商在處理滯銷、積壓產品而發生的竄貨亂價行為，企業建立與經銷商共擔風險的制度 ， 允許在一定程度一定條件下的退貨 。2、價格策略 企業應建立完善、公正的價格體系 。紊亂不健全的價格體系是竄貨的重要源頭之一，一些企業在制定價格策略時，由于考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患 。企業在制定價格時，可將銷售網絡內的經銷商分為總經銷商、二級批發商、三級零售商，分別制定總經銷價、出廠價，批發價、團體批發價和零售價等 。在確保銷售網絡中各個層次各個環節的經銷商都能獲得相應利潤的前提下，根據經銷商的出貨對象，規定嚴格的價格，控制好每一層級的利潤空間 ， 以防止經銷商跨越其中的某些環節 ， 進行竄貨活動 。3、促銷策略 。制定現實的營銷目標 。企業在進行促銷時，要制定現實的營銷目標與穩健的經營作風 。在對現有市場狀況進行調研總結和自我資源進行評估后，制定符合實際的營銷目標，不急功近利，避免寄希望于巨獎、人海戰術、廣告轟炸等戰術來打開市場 。制定完善的促銷政策 。企業在制定促銷政策時，應注意政策的持續激勵作用，防止一促銷就竄貨，停止促銷就銷不動的局面發生 。制定的促銷政策應能協調廠商與總經銷商以及各地總經銷商之間的關系，為各地總經銷商創造平等的經銷環境 。獎勵措施應當充分考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、促銷時間的控制、嚴格的兌獎制度和市場監控 ， 確保整個促銷活動是在受控之下進行的，不會出現失控的現象 。良好的售后服務 。隨著行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點 。完善周到的售后服務可以增進廠家、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度 。企業與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的 。4、分銷策略 。完善的專營政策 。區域專營政策制定的關鍵是法律手續的完備 。企業在制定專營政策時，要對跨區域銷售其他作出明確的規定，制定相應的政策來約束相應的行為，并使其在法律上生效，產生法律效力 。另外 ， 還應認真考慮規劃相關聯的價格政策、返利政策等 。專銷商制度及地區銷售公司 。專銷商即只經營一種品牌產品的經銷商 。這種制度使經銷商與廠家結成利益共同體，經銷商對產品的熱情高，對企業的忠誠度高并能及時向廠家反饋市場信息 。廣州立白公司在廣東市場產品推廣快，銷售額年年增長，就得益于其在創業初期建立起來的專銷商制度 。地區銷售公司是以資產為紐帶，以品牌為旗幟的區域銷售公司，它將廠家和各經銷商的利益捆綁在一起，以實現價格自律服務自律 。1997年格力在湖北成立了第一家湖北格力銷售公司，由格力出資200萬控股，其余四家經銷商武漢“航天”、“中南航運”、“國防科工委”、“省五金”各出資160萬聯合組建而成，開辟了獨具一格的專業化銷售道 。隨后在湖南、河北、重慶、四川也相繼成立了格力銷售公司 。穩定了格力產品價格，維護了格力品牌形象，同時也穩定地提高了格力產品的市場份額 。5、硬性策略 協議 。即用合同來約束總經銷商的市場行為 。由于銷售網絡管理者和各地經銷商之間是平等的企業法人之間的關系，銷售網絡不可能通過上級管理下級的方式來實現，只能通過簽定的“總經銷商合同”來實現 。在合同中明確加入“禁止跨區銷售”的條款，將總經銷商的銷售活動嚴格限制在自己的市場區域之內 。另外，在企業內部業務員之間也可以簽定不竄貨亂價協議 。懲罰 。對發生跨區銷售行為的總經銷商按跨區銷售行為的嚴重程度分別給予警告、停止廣告支持、取消年終返利和取消經銷權等的處罰，對竄貨行為起一個懲戒的作用 。另外還可以將業績的考核與竄貨掛鉤 。組成商會 。商會由每一個地區的所有經銷商組成 。經銷商以一定的會費（用于商會的運作）參與商會 ， 商會成員之間達成協議 ， 相互監督 ， 并制定一些將竄貨納入考核的獎懲措施 。如立白與格力都已采用了商會制度來控制和防止竄貨 。6、營銷隊伍的建設與管理 。營銷隊伍是營銷制勝的保證與根本 。為防止營銷人員竄貨，應加強營銷隊伍的建設與管理 。首先，嚴格人員招聘、選拔和培訓制度，企業應把好業務員的招聘關，在人才市場上挑選真正符合要求的最佳人選，并提供完善的培訓 。其次，在企業中營造一種有利于人才發揮所長的文化氛圍，企業應尊重人才、理解人才、關心人才 ， 并制定人才成長的各項政策 ， 如為每一位業務員設計一個完善的事業發展計劃 ， 讓每一位業務員感到自己的職位與責任感在提高和發展 ， 從而在增強其成就感與積極性的同時 ， 增強其對企業的忠誠度 。再次 ， 應制定合理的績效評估和酬賞制度 ， 真正做到獎勤罰懶 ， 獎優罰劣 。公正的績效評估能提高業務員的公平感 ， 合理的報酬既能有效地控制成本 ， 又能為企業留住優秀人才 。最后，企業應建立良好的淘汰機制，因為在企業的營銷隊伍中難免會混進一些素質不佳或能力平庸的人，制定的淘汰機制應能有效地進行人員的篩選，為企業識別真正的優秀人才 。
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2、醫藥企業如何處理藥品竄貨之因竄貨之因 渠道政策不均等、價格手段常態化、銷量成唯一標準、竄貨監管不完善，是造成藥品竄貨的四大原因 。經過對多家企業的對比研究，我們將竄貨的主要原因歸結為四個方面：――渠道政策不均等醫藥企業一般都會制定出產品的價格體系，比如成本價是多少，給一級商價格多少，返點多少；一級商給二級商價格多少，返點多少；二級商給終端價格多少等等 。但是在具體執行時，就出現了問題 。比如現在醫改倡導的“兩票制”方向 ， 一些原來只做調撥的一級商也開始開發自己的終端 ， 以低于二級商的價格越過二級商向終端供貨 ， 導致價格體系紊亂 。另外，醫藥企業一般會給大商業客戶更低的價格，更高的返點，比如筆者服務過的Z企業 ， 銷量最大的客戶為太和市場 ， 銷量占到企業總銷售額的10.30%，因此給太和市場的返點高于其他渠道，而對太和市場的監控又很弱，結果太和市場將貨竄到其他市場，給當地的市場秩序帶來極大影響 。――價格手段常態化價格手段是一種短期提升銷量，奪取市場的有效手段，但是如果頻繁利用價格、返點、折讓等手段去刺激市場，短期能迅速帶來銷量的大幅提升，但長期來看對市場的傷害是難以挽回的 。如筆者服務過的R企業，旗下擁有多個品牌產品，各種名目的促銷已經變成公司沖擊一個個銷售目標的主要手段，各個渠道商由于利益的刺激，會瞄準機會大批囤貨，一方面 ， 在促銷期結束后 ， 仍能以較低的價格沖擊市場套利；另一方面 ， 如果R企業又采取促銷措施，甚至是高于之前的促銷手段，渠道商就可能在短期內將大量的庫存出清，而本地市場消化有限，竄貨就變成一個非常有效的手段 。最終，R企業的市場秩序難以管控 。――銷量成唯一標準很多醫藥企業對渠道商的獎勵都是以完成某一約定銷量，給予梯級返點獎勵，完成得越多，得到的返點越高 ， 于是 ， 渠道商為了獲得更高的返點，不惜平價甚至賠錢甩貨，導致大批量、集中性的竄貨 。另外，如果企業和渠道商簽訂的協議指標遠高于其市場消化能力，導致其銷售壓力過大，為了完成銷售任務，拿到約定的返點 ， 也可能會導致竄貨的發生 。――竄貨監管不完善很多企業雖然意識到了竄貨帶來的嚴重后果 ， 卻缺少對市場竄貨的管理，甚至有些企業根本沒有控制竄貨方面的制度 。比如Z企業，對代理商、經銷商以及銷售人員沒有嚴格的約束政策，更沒有獎懲措施，這種態度間接鼓勵了渠道商的竄貨 。此外 ， 由于業務員的收入主要與銷售業績掛鉤，在企業對市場監控不力的情況下，一些業務員，為了完成既定的銷售目標，甚至會鼓動渠道商向其他地區竄貨，治理之策規范渠道和市場、梳理渠道和渠道商結構、加大市場管理和業務員考核等，是整治竄貨的有效手段 。關于竄貨的管理 ， 有多種辦法，比如不同渠道或不同地區進行不一樣的產品包裝、保證金制度、舉報制度、專門設立市場稽查人員到各地巡查的稽查制度、定期收集貨物流向情況，甚至先進的條碼技術等，但這些方法都僅僅是治標，對竄貨不能從根本上遏制 。筆者認為，控制竄貨的根本在于企業對市場的認識與掌控 。基于這一理解 ， 筆者所在的顧問團隊為R企業與Z企業提出了竄貨管理解決方案 。首先，企業要堅定規范市場、規范渠道的決心，即便是短期對銷售有不利的影響 。其次，通過實地調研 ， 了解渠道商所轄區域的實際市場消化能力，為渠道商制定合理的銷售協議，并堅持遵照執行 。在銷售過程中，即便渠道商提出超過計劃的進貨要求，企業也要進行嚴格的控制 ， 讓該渠道商除了滿足當地純銷以外，沒有多余的貨物竄到其他地區 。此辦法主要適用于經常竄貨的地區，比如太和、河北 。再次，梳理渠道商結構 。對各個渠道商的覆蓋范圍進行梳理 ， 并在協議中明確規定，對地區重復較多的渠道商進行歸攏與淘汰，避免渠道商為爭奪客戶擾亂價格體系 。第四，加大渠道商市場管理考核與獎勵力度 。由原來僅僅以銷量衡量渠道商業績的管理辦法 ， 轉為以市場管理為主要指標的管理辦法，比如設立市場覆蓋率、市場占有率、價格維護等指標，抽掉渠道商竄貨的動力 。第五，制定嚴格的竄貨管理制度，對竄貨行為進行界定，明確良性竄貨與惡性竄貨，并制定嚴厲的處罰措施，讓渠道商不敢輕易越過雷池 。第六 ， 將業務員由產品銷售者轉為市場管理者 。對業務員的考核也由主要進行業績考核轉為市場管理的考核，充分發揮業務員對渠道商的引導與管理職能，與渠道商一起將市場逐步規范，實現市場的良性增長 。
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3、竄貨的解決問題消除竄貨產生的條件
竄貨的發生需要三個條件：竄貨主體、環境、誘因 。
所以 ， 要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點入手 。
1．選擇好經銷商（竄貨主體）
在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加 。要求企業合理制定并詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道 。對于新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨 。寧可犧牲部分市?。?也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨 。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業必須學會獨立承擔渠道拓展人員的基本工資與補貼 。
2．創造良好的銷售環境
（1）制定科學的銷售計劃 。企業應建立一套市場調查預測系統 ， 通過準確的市場調研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息數據庫 ， 然后通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量 。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應 。
（2）合理劃分銷售區域 。合理劃分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈 ， 產品供過于求，引起竄貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合 ， 部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務 。對于新經銷商，要不斷考察和調整 ， 防止對其片面判斷 。
3．制定完善的銷售政策
（1）完善價格政策 。許多廠家在制定價格政策時由于考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患 。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價 。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低 。過高容易引發降價競爭 ， 造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性 。價格政策還要考慮今后的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間 ， 對于今后的市場運作極其不利 。在制定了價格以后，企業還要監控價格體系的執行情況，并制定對違反價格政策現象的處理辦法 。企業有一個完善的價格政策體系 ， 經銷商就無空可鉆 。
（2）完善促銷政策 。企業面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次 。這就表明企業制定的促銷政策存在著不完善的地方 。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控 。
（3）完善專營權政策 。在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否 。企業在制定專營權政策時 ， 要對跨區域銷售問題作出明確的規定：什么樣的行為應受什么樣的政策約束，使其產生法律約束力 。此外，還應完善返利政策 。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象 。
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4、誰能講講竄貨的原因,危害以及對策?竄(沖)貨現象在中國市場屢禁不止 ， 除了某些商家的短期行為，價格歧視導致的低價或加大力度促銷導致的價格差異是引起沖貨的直接 … 如果給A類店供貨價格偏低，A類店就可能因此經常出現超低價，引起B、C類店不滿和批發市場分銷停滯，影響他們的銷售熱情和銷售 …
渠道沖突的實質是利益沖突 。渠道沖突并不可怕，只要抓住問題關鍵 ， 良性沖突可以轉化為渠道動力 。渠道激勵和沖貨問題是渠道沖突的集中體現，分銷層次與價格層次的動態平衡是化解渠道沖突為渠道動力的有效辦法 。
行貨 串貨 水貨
1）行貨，我們口中說的行貨指的是大陸行貨 。
何謂國內行貨呢？
國內行貨就是得到生產廠商的認可 ， 由某個商家取得代理權或者直接由該生產廠商的分支機構在某個指定的地區進行銷售的產品，行貨的價格往往比較高 ， 但是因為正式的當地代理廠商，產品的保修，售后服務往往較有保障 。
國內行貨保修：由廠家客服中心提供保修服務.
2）串貨 。串貨也是行貨的一種 ， 業內人稱炒貨 。在各個國家和區域都存在串串貨也叫沖貨,就是經銷商以低于市場價格向異地傾銷,因為行貨要交很多稅之類的原因價格比較高 ， 加上各個區域消費水平不一，導致了串貨的最終出現 。現在的串貨，比較復雜.
售后有保證 ， 和行貨一樣 。因為你們從一些正規店拿到的貨，說不定還經過我的手 。
理由：關鍵有一點，串來串去的，不一定能認真的把好關 。
3）水貨:簡單一點的可以這么說，就是其他國家地區沒經過海關 ， 走私進來的手機 。這水貨說的比較廣了，包括了歐版，港行等其他地區國家的行貨，串貨 ， 充新機，克?。碌鵲?。這么說可能比較容易理解，就是把我們大陸各種各樣的貨走私到美國去 。美國就會把這些所有的貨稱為水貨 。水貨一般都不保修的，除有能力的商家自行承當保修 。補充一點以前的水貨是指歐版 。
放心購買指數：不做評價
理由：水貨包含的品種較多 。不能一概而論.
竄貨有兩種，一種是良性的自然竄貨，一種是惡性的人為竄貨 。良性竄貨是對市場空白點的自然覆蓋，對渠道的一種有效補充；但是惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨 。對于竄貨對市場的危害大家都知道得很多，有百害而無一利：竄貨誘發價格危機，導致通路利潤降低，經銷商的積極性受到影響，產品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那么這個產品的生命也該壽終正寢了 。
盡管惡性竄貨危害盡人皆知，但是竄貨還是經常被別有用心的人利用，成了他們在某些情況下撬動市場和自身利益的一塊籌碼 。一直被竄貨騷擾，一年以后才明白是怎么回事的福建宮經理對此有切身的體會 。
什么是異地沖貨
簡單的就是本應發到外省的貨按出廠價加一點點賣到你這個省了
廠家為了考核業務人員的工作成績往往劃區域考核 ， 各區域負責人只可以把本廠的貨物銷售在即定區域，但有的區域負責人為了多拿提成或完成銷售任務，把本廠的貨物按廠價加一點、廠價或者底于廠價來發往非自己負責的區域銷售，對當地該產品的銷售帶來很大的負面影響，嚴重的話可以使本產品在當地賣死，所以 ， 廠家對沖貨都有很嚴格地控制與懲罰 。
竄貨一般是廠家對終端管理不力，區域保護不好造成的 。竄貨會造成終端市場混亂 ， 打擊被竄區域的經銷商的積極性，嚴重的會造成經銷商與廠家同時快速死亡 ， 最典型的案例就是三株口服液 。
呵呵，這個問題我們遇到很多 ， 其實你說的想知道具體的，其實那專用語網上很多 ， 看看不妨 。
要知真實感受的話，親身體驗，償償那《知味》
對買的地方的人不公平 ， 不過這也是賺錢的好方法 。受害的是人民
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5、經銷商遭遇竄貨怎么辦?這個竄貨問題按說也是個老生常談的問題，似乎一直也沒有很好的辦法來解決，其實，竄貨本身就是一種符合商業常理的行為 ， 從某種意義上來說，是合理的 ， 是正常的，所謂的解決竄貨問題 ， 其實都是在維護經銷商或是廠家在某一方市場的利益最大化的行為而已 。竄貨行為本身，只是個有因有果的商業行為 。
這竄貨行為本身存在三個基本特性：第一點 ， 誰是竄貨行為的發起人？是廠家的業務人員？還是當地的經銷商？乃至是當地的二批商？第二，竄貨行為的目的是為了什么？是純粹是了某方的利益最大化，還是一種報復行為？第三，制約或是說影響竄貨行為的因素有那個幾個，是竄貨的商業成本？這成本太高則沒有商業價值 ， 除非純粹為了感性的報復出氣行為 。還是擔心會遭遇對方更為嚴重強烈的報復行為？
綜合以上幾點分析一下，我們不難發現，小型經銷商更容易遭遇竄貨的騷擾 ， 一般來說，大型經銷商在當地的社會關系較強，市場信息反映靈敏 ， 方方面面比較吃得開，社會關系廣活動能力較強，加之由于銷量大 ， 容易獲得廠家高層的重視，且與廠家高層關系較為緊密，無論是其他經銷商還是廠家的業務人員都惹不起 。而小型經銷商一來是在廠家高層那里地位不高，甚至有些廠家高層都不認識這些小經銷商 ， 自然也就談不上什么重視了 。二來出于自身的實力所限，對所轄市場的掌控權不夠強，覆蓋面也不夠 ， 甚至連市場信息的收集能力都存在欠缺，導致無論市場業務人員還是其他經銷商，乃至是一些二批商 ， 有這個膽子敢于欺負小型經銷商 。小經銷商往往是申訴無門，叫天天不應，叫地地不靈，眼睜睜看著自己的市場被竄貨沖擊的一塌糊涂：這竄貨要是接二連三地整這么幾下這以后還怎么做生意？
問題總是有解決辦法的，現在倡導和諧社會，這解決竄貨問題，也有很多和諧的處理辦法 。
竄貨的發起人是誰？主要是三類人，一是廠家的業務人員，二是其他地區的經銷商 ， 三是本地區的下級分銷商 。
下面，我們再來逐一分析其中的原因和相關解決方案 。
一般來說 ， 竄貨的發起人多半是廠家業務人員，至少是參與其中的（當然，絕大多數實施竄貨行為的廠家業務人員不是負責被竄貨地區的） 。廠家業務人員是不怕經銷商的 ， 他們竄貨多為個人的銷售業績，而個人銷售業績的變現，則掌握在廠家高層手里，也就是說，廠家的業務人員可能不買經銷商的帳，但是，誰也不敢不買廠家高層的帳，唯一能制約這些廠家業務人員的 ， 也就只有廠家的高層了，
而作為廠家的高層，往往不會對某一塊局部市場的小問題會有過多的關注 ， 再說了，竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方 。例如，主動竄貨還是被動竄貨，還是一些自然的流貨而已，這竄貨會不會刺激經銷商對現有自轄市場的管理和投入等等，尤其是小型經銷商，在某個單點市場上遭遇點竄貨，廠家的高層很少有高度關注的 。但是，若是存在大片市場的竄貨行為 ， 或是存在這種發展趨勢，這將對市場建設和價格體系產生非常嚴重的負面影響，這不可能不引起廠家高層的重視，這廠家高層一重視，下面的業務人員也沒這個膽子敢操作竄貨了 。可是，小型經銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨，遠沒到能驚動廠家高層的地方，這該怎么辦呢？
團結就是力量 ， 在生產廠家的下屬經銷商群中，大多數都是中小型經銷商，若是某個小型經銷商能聯合起一批同樣的中小行經銷商起來，聯合就某個問題找到廠家高層，廠家高層自然是高度重視的 。也就是說，在小型經銷商遭遇竄貨后 ， 迅速與這個廠家經銷商群中的其他經銷商迅速聯系溝通，將相關的竄貨問題和導致的后果損失通報給他們，著重強調這就是廠家高層放縱其業務人員所導致的后果 。今天事故出現在我這里 ， 明天就有可能到你那邊，我這已經是前車之鑒，大家沒必要和我一樣遭遇這種事情，為了安全起見 ， 為了從預防的角度解決問題，大家一起聯合起來向廠家高層來反映這個問題，確保大家的利益不受影響 。試想一下 ， 廠家的某位業務人員在某塊區域市場的操作竄貨，導致了全國多位經銷商接連不斷的抗議和申訴 ， 這廠家高層自然是高度重視，畢竟，廠家高層可以不買一位小型經銷商的帳，但誰也不敢不買一群經銷商的帳 。在大多數的情況下，廠家高層為安撫眾經銷商，往往會下令嚴格調查此事，嚴肅處理相關的責任人 ，
補償相關損失，這么一處理，一方面能挽回些損失；另一方面，也從根本上震懾了其他的廠家業務人員，雖然是個小經銷商，但能量大，折騰起來厲害，最好別惹 。
竄貨的其他兩類人，則是同行，本地的或是外地的經銷商，他們的竄貨行為 ， 要么是為了更大的利益，要么是為了報復，從這兩點出發 ， 我們再來尋求解決方案 。
從竄貨到利益的實現，這中間有個必須要經過的環節，就是竄過來的貨必須的順暢的銷售出去 ， 這中間其實存在許多被攻擊的方面：
第一，竄過來的貨是否具備相關的質檢手續？一般來說，竄貨極少有辦理這些質檢手續的，即便是有，也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的，而國內的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳 ， 你的貨在其他市場被證明是合格的，到我這里不見得一定也是合格的，我得再檢查才行 。若是本地的小經銷商到本地的市場管理部門舉報一下 ， 必定會讓這個竄貨的經銷商吃不了兜著走的 。
第二，在竄過來的貨中，配套的贈品或是其他商品是否到位？竄貨一般不會連著贈品竄 ， 若是本地的小經銷商把這個信息點放大，就將導致竄貨過來的經銷商難以用正常價格進行貨物銷售 。
第三，現在有很多廠家針對不同的區域有不同的產品策略，那么 ， 這竄過來的貨是不是為其他市場所生產的？若是存在產品適用性和等級低于現有本地市場銷售的正品，那么，在性價比上則降低不少，這個信息點擴散出去 ， 又會影響到產品的銷售 。
通過以上這些方面的攻擊，將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售出售，也就沒法變現 ， 那這竄貨的經濟意義就實現不了，也就失去了再次竄貨的信心了 。
還有一種竄貨行為是因為報復，許多人把在許多微不足道的小事情都能讓自己憋上一肚子悶氣，非得找機會把這口悶氣給出了 ， 哪怕出點錢損失點利益也在所不惜 。如果被竄貨經銷商曾在某個場合和時期，因為經濟利益或是感情利益得罪了竄貨經銷商，對方為圖出口氣，或是挽回些什么東西，整出這些竄貨來，以圖一時之快 ， 這種情況，硬頂下去沒多少用，得要主動示和 。給對方一個臺階下，國人好面子 ， 這口氣咽不下 ， 那口氣也咽不下，什么事情都要個說法，不管有理沒理都要 。但是，這里需要注意的是，光是表面上的示好只是一個方面 ， 還得有其他手段，美國有位總統說的好，說話要溫柔，但手里要有大棒 。你還得通過一些事例證明，你也具備反竄貨的能力 ， 只不過你想和平處理這件事，不愿意把事情鬧大而已 。
當然了，解決問題的最好辦法就是預防，從預防的角度來解決竄貨問題，因為，只要在做生意 ， 這個竄貨問題一直會發生，隨時隨地都會發生，對于當前已經出現的竄貨問題，不趕緊設法處理，不制造點影響出來，難免以后還得再次出現 。
他串你也串，以串對串 。別人串貨說明你拿貨的價格過高，你也想辦法去拿到低價貨吧
國內廠家對小型經銷商實際上當成他的一個客戶
，對經銷商的市場保護其實是保護不了，這是現實的，只有把您的客戶做到位，把市場做到一定的程度，自然就會保護了 。
一、查清來源 ， 掌握證據；
二、及時向廠商反映；
三、向一、二級經銷商反映，防止業務員個人行為；
四、給予威脅（一、二級經銷商更怕竄貨）；
五、想辦法壯大自己 。
【竄貨的原因及解決辦法,如何竄貨問題】當下市場環境，競爭非常激烈，尤其是經銷商們，當面對競品竄貨的問題該如何解決？
