三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作， 而產(chǎn)品缺陷普遍存在， 所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴， 視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及， 同時(shí)須慎重處理 。 自己在產(chǎn)品銷售的過程中， 嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行， 在接到客戶投訴時(shí)， 首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾， 其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門， 在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案， 同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意 。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)， 依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提 。 自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)， 對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答， 對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝 。
依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品， 通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解， 代理的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品， 如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等， 此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等， 此類產(chǎn)品用量大， 但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大 。
五、電氣產(chǎn)品市場分析
xx區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后， 隨著電網(wǎng)改造的深入， 生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)， 同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化， 競爭日益激烈 。 陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)， 經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)， 由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%， 故區(qū)域市場潛力巨大 。 現(xiàn)就xx區(qū)域的市場分析如下：
(一)市場需求分析
xx區(qū)域雖然市場潛力巨大， 但xx區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)， 材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送， xx供電局歸省農(nóng)電局管理， 但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)， 其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局， 由招標(biāo)局確定入圍廠家， 更深一步講， 其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局， 而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)， 而xx地區(qū)各縣局隸屬xx供電局管理， 故要在xx供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫 。 根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看， xx供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款， 原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款， 依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息， 據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析， xx地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止 。
(二)競爭對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解， xx區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是xx(分廠)、xx等， 此類企業(yè)進(jìn)入xx市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力， 同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)， 其銷售價(jià)格同我廠基本相同， 所以已形成規(guī)模銷售;另一類是xx等， 此類企業(yè)進(jìn)入xx市場晚但銷售價(jià)格較低， xx型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價(jià)格為60元/支， 此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域 。
六、20xx年區(qū)域工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作， 自己的工作仍存在很多問題和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短， 重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化， 自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域， 一是主要做好各縣局自購工作， 挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：xx做為重點(diǎn)， 同時(shí)xx已改造結(jié)束三年之久， 應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好xx油礦的電氣材料采購， 三是在xx區(qū)域采用代理的形式， 讓利給代理商以展開縣局的銷售工作 。
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